20XX年销售总监的工作计划及建议.doc

销售总监的工作计划及建议 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、 对市场也有一定的了解， 能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、 划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求， 让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作； 三、销售部门的职能： 、进行市场一线信息收集、市场调研工作； 、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据； 、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据； 、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 、把握重点客户，控制产品的销售动态； 、营销网络的开拓与合理布局； 、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 、潜在客户以及现有客户的管理与维护； 、配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放； 四、关于品牌： " 英*" 品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。 另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。 差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。 五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、 集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验， 做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用：现在有两千多家 ( 外商八百多家 ) 经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、 主动联系有专卖意向的客户资料等。 这些都是做市场的珍贵资料， 由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。 七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家 在做，而且可以赠送的软文也没有做， 浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果， 家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布， 另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次， 还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。 八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。 帮助经销商、 专卖店制定销售 ( 促销 ) 计划是厂家应做的支持和扶助。 这样才能增加经销商和厂家之间的感情， 以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、 DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内： X 展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售，旺季有旺季的促销活动， 不是所有的方案都要厂家出费用的， 经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些， 但仅有的几家专卖店我们并没有 给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑 ( 比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察， 我们希望现有经销商怎么说呢 ?除了发货收款， 我们几乎什么都没做！ ) 另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。 九、企业文化：企业文化和销售有关系吗 ?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因， 企业文化才是根本， 公司没有给他们看到一个美好的未来、 没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人