人性销售（2020年9月）（1）.pptx

学 海 无 涯 1 人性-特色销售 一、懂得八大人性： 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。 二、建立良好的人际关系的八大要素 (1).微笑(切记一定要微笑)； (2).赞美的言语神态； (3).富有同情心； (4).静心倾听； 注视的眼神； 记住别人的姓名； 己所不欲，勿施于人； 用别人希望被对待的方式去对待他(她)。 三: 销售员必读, 特色销售 2 学 海 无 涯 有人说：“赞美是畅销全球的通行证。” 因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 赞美别人的优点。 不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心， 一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。 尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对 他们造成的伤害。 透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。 微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢？” 实际上所有的拒绝只有三种： 第一是拒绝销售人员本身， 第二是客户本身有问题， 第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这 样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒 绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和 缺点，都是成交的机会点。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以， 销售最重要的是获得客户的信任。 3 学 海 无 涯 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁 来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在 适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。