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第一 元：状 决定成 ， 售精英 具 的六大 峰心 （改 自己，从心开始：危机意 、 定目 、 注 着、 在工作、 极主 、决不放弃） 市 的不景气 , 客 , 任 的 力??等等 些是否已 你疲 不堪？如何能迅速 整状 ，解决 工作的心 、永久保持激情状 、养成 极行 ，全力以赴的 、不断提升自己、成 自己 于每一位 售人 都是需要去思考的 ，要知道状 决定成 ！ 一、危机意 a、案例：成功的人士都是具 危机意 的，企 要有危机意 ，个人也要有危机意 b、危机意 就是永不 足的 取心， 于 售人 ，自我 足意味着 “自 ” 二、 定目 b、 售人 缺乏 力源于没有目 ，人生 反躬自省的三个 c、合理目 的 5 个条件（明确、可量化、内心真正 同 / 一定要、可操作、有 限制） 目 快速 ： 5× 5 法 三、 注 着 （ 注成就 ， 成 家， 家才是 家） a、管理大 博恩 . 崔西的提醒 a、目 与人生的关系（哈佛大学的 3%目 明确 定的人成 社会上 ） b、小故事： 注的力量（ 牛爬高塔、退 企 家小 敲大球） 四、 在工作（找到 上工作的理由） a、启示：不是做得好才来喜 ，而是喜 才会做得好 b、 售人 保持激情的源 力来自于 上自己的工作 五、永不言 a、 售精英的信念——永不言 b、做到永不言 需要 刻保持 极阳光的心 c、 分享（《永不言 》） 六、决不放弃（ 人 些可能会走得更 ） a、故事《 白色的金 花》启示：唯一的失 是您 了放弃（美国一家 曾刊登了一 园 所重金 白金 花的启事， 在当地一 引起 。 高 的 金 多人 之若 ， 但除了棕色的与金色的之外， 白色的金 花并没有被人培养成功。一段 之后， 件事便被人 抛到九霄云外去了。 20 年后的一天， 当年那家刊登启事的园 所收到了一封 情的 征信和 100 粒“ 白金 花” 的种了。令人 以置信的是， 寄种子的原来是一位年已古稀的老 人。 了不 老 人失望，人 将 些种子种下了。一年后，一大片 白色的金 花在微 中 曳， 人瞠目 舌。原来，老人是位 花人。当她偶然看到那 启事后，便怦 然心 ，决定培植白色金 花。她的决定遭到了 8 个子女的一致反 。 竟，一个 家都无法完成的事， 一个 根儿就不懂 学的体弱老人去做， 不是痴人 梦。老人 是痴心不改，她将普通的金 花种 子撒下，从开出的金 花中挑 色最淡的，任其自然枯萎，以取得最好的种子。次年再从中 取 色最淡的花的种子??日复一日，年复一年，老人的丈夫去世了，儿女 走了，生活中 生了很多的事，但唯 有种出白色金 花的信念在她的心中根深蒂固。 于， 在我 今天都知道的那个 20 年后的一天， 她在那片花园中看到了一 如 如雪的白色金 花，并 得 100 粒“ 白金 花”的种子。当年那 普通的种子，也 的手都曾捧 ，捧 那 一粒再普通不 的种子，只是少了一份 希望之花的信念与 著。如果你能把梦想的种子种在心里，即使是一粒最普通的种子，也能生 出奇迹。培养孩子也是如此，普通的孩子，只要教育方法得当，持之以恒地引 他，同 可以成 天才。 ） b 售精英需要决不放弃的信念 c、 研 ／分享（《永不放弃》 ， 是一个橄 球 教 开 潜能的 片，本来 自己背着一个人能爬 30 米的 ，在听从教 指令蒙上眼睛后， 教 不断地鼓励、开 、指 、加油，竟然 重爬行了 100 米！其中 期 ，教 喊了 13 次“ 了”， 15 次“加油”， 23 次“ 放弃”， 3 次“不要  停”， 48 次“继续”，教练最先是站着，接着是弯着腰，最后是趴在地上鼓励队长，在他不断地引导鼓动下，队长展现了他在球场上超越自己的最好的一面！ 时刻告诉自己拥有积极的态度： 我坚信：每天进步一点点 我坚信：机会总是留给有准备的人 我坚信：成功源自坚持 我坚信：付出总会有回报 我坚信：凡事发生必有其目的，并一定会有主与我 我坚信：不到最后一刻，绝不放弃 我坚信：没有时间是白费的，没有经验是白来的 我坚信：过去不等于未来 我坚信：成功一定有方法 第二单元 客户心理认知 一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维 二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？ 达成购买决策的 5个条件 :1. 信任 2. 需求 3. 情绪 4. 能力 5. 价值 1、信任 影响信任的关键点： 1）自信（积极的自我暗示 / 多想美好的事物；放大音量表达（尤其是关键点）；加快动作频率；敢于正视 对方的眼神） 2）动机（淡化销售痕迹；不是卖产品是帮客户选择最合适的） 3）专业（“看上去很专