演讲稿商务谈判策略.ppt

三、商务谈判策略的类型 5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形） 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。 案例：“以柔克刚”“以退获利” c * 三、商务谈判策略的类型 5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形） 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交换，避免正面冲突。 例如：换位法 c * 三、商务谈判策略的类型 5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：“货比三家”“联合取胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。 c * 三、商务谈判策略的类型 6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还价所运用的策略） 喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。 案例：欲擒故纵 c * 三、商务谈判策略的类型 7、传统策略和现代策略（根据策略产生的时间） 以20世纪80年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为传统策略。在此之后产生的成为现代策略。 c * 三、商务谈判策略的类型 8、单一策略或综合策略（依策略使用的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。 c * 注意 在谈判时间中，大多采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单一策略很难达到既定的目标。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须给予单一策略的原理、方法、关键点以足够的重视。 c * 四、谈判的策略标准 有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。 c * 思考题（8-2） 判断下面说法的正误： 商务谈判的进攻策略和防守策略具有明显的界限，商务谈判人员一定要慎时度势选择合适的策略。 c * 8.2 商务谈判地位应对策略 一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略 c * 一、平等地位的谈判策略 1、抛砖引玉 己方通过微弱的妥协和让步，以引发对方的重大让步或实质性的让步作为回报的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。 案例：抛砖引玉 c * 一、平等地位的谈判策略 2、避免争论（办法如下） 1）冷静地倾听对方意见 2）婉转提出不同意见 3）分歧产生后判断无法进行，应马上休会。 案例：巧妙避开锋芒 c * 一、平等地位的谈判策略 3、声东击西 有意将议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，分散对方对自己真正感兴趣问题的注意力。 案例：声东击西 c * 二、被动地位的谈判策略 1、沉默 2、忍耐 3、多听 4、迂回 案例：以弱为强 c * 三、主动地位的谈判策略 1、先苦后甜 2、以战取胜? c * 思考题（8--3） 在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，可选择的策略有（ ） ①以战取胜 ②多听少讲 ③抛砖引玉 ④声东击西? c * 8.3 商务谈判对方作风应对策略 俗语：人上一百、形形色色。在商务谈判中，作风因人而异。主要有：强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等。对付不同作风的对手，应当采取不同的策略。 案例：谈判对手的类型 c * 一、对付“强硬型”谈判作风的策略 最突出的特点是：主谈人很自信，态度傲慢。 除“沉默”外： 1、争取承诺 2、软硬兼施 红白脸策略 3、以柔克刚 4、制造竞争 c * 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 此型特点：以我为中心，善用谈判技巧。应求同存异，可适度冒险。 1、改良策略 2、制造僵局策略 制造僵局条件 3、“搅和”策略 4、“荆棘地”策略 5、出其不意策略 举例 c * 制造僵局条件 1）市场情况对己方有利 2）让对方相信自己是有道理的，僵局是对方造成的 3）制造僵局之前，要设计出退路以及完整的“僵局制造方案” 4）制定消除僵局后的提案。 c * eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww ① ⑥ eeww eeww eeww eeww eeww eeww 第八章??商务谈判策略 8.1 商务谈判中的策略 8.2 商务谈判地位应对策略 8.3 商务谈判对方作风应对策略 8.4 商务谈判对方性格应对策略 c * 8.1 商务谈判中的策略 一、商务谈判策略的含义