中地行 房地产全程营销培训课件.ppt

CHINA LAND 房地产全程营销 CHINA LAND 房地产全程营销三大模块 前期市场策划 中期营销推广 后期客户经营 市场调查 + 地块分析 目标市场分析 + 推广策划 已购客户 + 营销服务 项目定位 产品建议 项目表现 营销组织 项目品牌建立 营销持续 CHINA LAND Part 1 ——前期市场策划 CHINA LAND 房地产市场的问题 4W1H WHY WHAT WHEN WHO HOW MUCH 市 场 在 那 里 市 场 内 容 市 场 适 时 需 求 市 场 的 对 应 性 市 场 多 大 解决方案 CHINA LAND 策划是有价值的，是必要的程序 策划与推广 产 品 精 细 市 场 认 同 广 告 有 效 信 息 传 递 通 路 及 内 容 建 材 选 择 节 省 融 资 信 心 增 加 规 划 设 计 沟 通 准 确 节 省 时 间 策划 有组织安排，无事可谋 价值 定 位 的 准 确 适 销 CHINA LAND 房地产策划十步 ? 第一步、市场调查研究 ? 第二步、土地价值研究 ? 第三步、项目定位 ? 第四步、项目规划 ? 第五步、起步区规划设计 ? 第六步、项目资金筹措设计 ? 第七步、项目工程进度设计 ? 第八步、项目营销策划 ? 第九步、项目广告推广策划 ? 第十步、项目售后服务 CHINA LAND 第一步、市场调查研究 1. 目的 2. 方法 3. 执行 4. 统计 5. 研究提炼 了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信 息 , 帮助他们发现并解决营销问题 。 ? 与决策者沟通 ? 访问行业专家 ? 收集并分析二手资料 ? 定性调研 ? 二手资料法 ? 访问法 ? 实验法 ? 观察法 ? 定量调研 CHINA LAND 第二步、土地价值研究 ? 土地井字法价值研究 Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｖ Ｖ Ｉ Ｖ Ｉ Ｉ Ｖ Ｉ Ｉ Ｉ Ｖ Ｉ Ｘ 环境 现状 特点 配套 CHINA LAND 第三步、项目定位 广州奥林匹克花园 碧桂园 东山·雅筑 运动就在家门口 创造一个所在 给您一个五星级的家 CHINA LAND 第四步、项目规划设计 １、甲方明确的方案要求 ２、挑选合作单位（二元定律） ３、专业的方案沟通 ４、方案评估技巧 ? 认真负责 ? 实力表现 ? 项目整体性完成 ? 项目创新性表现 ? 项目的细节把握性 ? 项目因素的相关性 ? 项目的价值利用及均好性 CHINA LAND 第五步、项目起步区规划设计 1. 画龙点睛 －－ 说明项目定位 2. 量小而精 －－ 对物业的完整演绎 3. 营销核心 －－ 物业开发的节奏及延展 CHINA LAND 0 土 地 注 册 报 建 建 筑 设 计 建 筑 工 程 安 装 小 区 配 套 建 设 费 管 理 费 税 费 利息 不 可 预 见 费 内 部 认 购 广 告 营 销 开 盘 期 广 告 营 销 促 销 期 广 告 营 销 尾 货 期 广 告 营 销 支出 收入 总 计 总 计 第六步、项目资金筹措 自筹２５ - ３０％ 借贷１５ - ２０％ 销售５０％以上 资金的来源 CHINA LAND 第七步、项目工程进度设计 1. 资金准备及到位率 2. 销售时机 3. 施工阶段的天气及建材供求周期 4. 施工人员佣工周期 5. 施工上游单位的配合度 6. 施工关联企业、工种的秩序及协调性 ? 进度研究考虑因素 CHINA LAND 第八步、项目营销策划 营销策划十大要点 ? 项目定位 ? 消费者定位 ? 案名 ? 形象主题 ? 分期推广 ? 卖点分析 ? 销售物料 ? 推广公关活动设计 ? 价格定位 ? 服务流程 CHINA LAND 第九步、项目广告推广策划 1. 房地产项目广告的特点 ? 短期信息 ? 小众目标群 ? 地域购买 ? 目的购买 ? 媒体偏好 2. 如何选择广告公司 ? 能力 ? 精力 3. 如何与广告公司沟通 ? 创作人员沟通创作方向、讨论修正创作 ? 案名、ＬＯＧＯ、标准字、标准色、广告语先行 ? 系列创作、销售物料 CHINA LAND 第十步、项目售后服务 1. 范围 ? 销售信息全面传播 ? 已接触客户的再传播 ? 已售客户的密切关注 ? 入伙前服务细节 ? 入伙后第一季度的点对点服务 2. 阶段 ? 接触项目阶段 ? 订金合同阶段 ? 合同后－入伙阶段 ? 入伙前后阶段 售后服务 －－ 销售开始后的全部服务 CHINA LAND Part 2 ——中期营销推广 CHINA LAND 一、推广原则 1. 项目的核心价值传播 2. 项目的经济目标的实现 CHINA LAND 二、推广策略 1. 项目信息分阶段分次推出，保持主要信息 2. 不同阶段主题相互关联 3. 竞争性项目的对比，强化特点