八种赢利模式（下）.pdf

八种赢利模式八种赢利模式 （下（下）） 八种赢利模式八种赢利模式 （（下下）） 创业赢利模式之五策略跟进模式 模式安全指数：★★★★ 持续赢利指数：★★★ 创新能力指数：★★ 关键提醒：策略跟进即强者跟随，与“跟风”的盲目性、哪里热闹就往哪里钻不同。 策略跟进需要经营者对自己做出正确评估，并分析清楚自己的优势、劣势之后，对未来走向 做出判断。 1995 年，山东某市的姜贵琴到城里的亲戚家小住几日。看到副食店中卖酱鸭翅的柜 台前竟然排着长长的队伍。亲戚说，这个副食店中的酱鸭翅就是姜贵琴所在的郊区县里一个 小工厂生产的。因为酱烧得十分入味，所以在城里特别受欢迎。一连几天，姜贵琴每每路过 这家副食店，就会看到那条排队的长龙，而且经常是晚到的人买不到。 姜贵琴看着别人像开着印钞机一样赚钱，很羡慕。她也想照着做。但是，她很清楚虽 然自己能吃苦、肯学习，可最大的弱点是对市场一窍不通，而且市场敏感度差，又没有过丁 点经营管理的体验。这些都是做生意忌讳的事。该怎么做呢？她希望在动手之前先搞明白， 怎么做才能让自己获取利润。 于是，她就找到了这个小厂子，软磨硬泡、托人送礼进了厂子，当了一个车间工人。 姜贵琴一共工作了 2 个月，白天将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货渠道摸了一清 二楚后，晚上再回家偷偷试着制作。终于等她将自己的酱鸭翅调弄得差不多了，请来品尝的 人都说好后，她马上辞职回家，开始着手准备自己生产。 这家厂子不是做得很好吗？不是已经在城里打出了名气吗？不是已经有了现成的模 式了吗？干脆在创业时全部向小厂看齐。小厂从哪里进鸭翅，她就去哪里进，这样可以保证 原料品质与小厂一致；小厂生产的酱鸭翅味道是什么样，她也向着靠拢，这样可以缩短消费 者认知的过程；小厂在城里的哪个街道铺货，她就尽量选同一街道的另一家副食店，这样可 以省下了自己开拓市场的成本；惟一不同的是她总比这个小厂晚一个小时送货，这么做的目 的，是为了告诉这个小厂，自己仅仅是一个无关紧要的尾随者，不会因此而对她加以防范， 甚至采取破坏性举动。跟进的结果使她的创业过程特别省心、顺利。由于那家小厂的酱鸭翅 在城里早就出了名，每天很多人想买而买不到，所以姜贵琴这种跟着铺货的方式正好让她捡 了一个漏，省下了她开拓市场的成本。最关键的是，那家小厂的厂长知道后，根本没放到心 上，还和姜贵琴开玩笑说：“您就跟着吧，我们吃肉，当然也不能拦着你喝碗汤呀。” 看到对方根本没把自己的小作坊放在眼里，姜贵琴心里踏实了。开始时，她每天只送 一家，后来慢慢发展到 5 家、10 家，不到 1 年的时间，只要是这个小厂在城里选的销售点， 走不出二三百米就一定可以找到姜贵琴的酱翅售卖点。仅仅 1 年时间，姜贵琴靠跟在人家后 面卖酱鸭翅赚了 17 万元。 后来，那家小厂又开始增加一些类似酱烧鸭掌、酱烧鸭头等其他产品。姜贵琴并没有 马上跟进。她知道跟在后面的人的最大优势就是在后面能清楚看到前面所发生的事情，以及 这些事情所带来的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好卖，再决定跟 什么。所以，她交待送货的伙计，让他们每天送完货后不要马上返回，一定要等到小厂的售 卖点商品卖完后才许回来，晚上再统一向她汇报 “侦察”的结果。比如，哪些售卖点是最先 上新产品的、哪些新产品畅销、哪些新产品不太受欢迎。姜贵琴将伙计们的反馈一一记在小 本子上。等到小厂的新产品销售半个月之后，姜贵琴才考虑是否要增加新品种，先增加哪些 品种，增加的品种先送到哪个售卖点。就这样，不紧不慢地跟在小厂的后面，姜贵琴轻轻松 松地发着自己的财。 到 1997 年时，姜贵琴最初依靠一口锅开出的酱食小作坊规模已经发展得与那家小厂 不相上下。她开始小规模地着手拓展那家小厂以前没有铺货的街道和社区。此时她也已经琢 磨出了一种新的酱料，生产的鸭翅味道更香浓。但是，她并不急于将这种鸭翅推向市场。她 一边等待时机，一边继续研制着新品种。 1998 年春节前，姜贵琴的资金积累已经达到了将近 50 万元，新厂房也已经竣工，而 姜贵琴对市场销售渠道、销售环境等更是烂熟于心。她准备发力，一举超过那家小厂。