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伊利冷饮终端拜访八步骤 2010年5月 自然好半奶世博选坪钊 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 目录 拜访流程的目的和定义 拜访流程的步骤详解 三、拜访的关键利益 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 、拜访流程的目的和定义 终端拜访流程: 销售代表在拜访客户时,需要有目的,按一定的逻辑顺 序,完成一系列的行动 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 、拜访流程的目的和定义 目的: 1、使销售代表完成拜访目标,提高工作效率。 2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标 3、发展良好的客户关系,确保完整的报告。 4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存 及补货。 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 二、拜访步骤详解 1.计划与准备 2.打招呼 3.冰柜察看 4.售点生动化 5.建议订单 6.销售 7.确认定货 填写报告与分析 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 终端 拜访 标准化详细规范的终端拜访动作是 个循环往复的动态管理过程。 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 销售人员的终端拜访八步骤 访前 1.计划与准备 .打招呼 3.冰柜察看 服务 4.售点生动化 5.建议订单 陈述/销售 6.销售 .确认定货 访后 填写报告与分析 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 第一步计划与准备 1、内容概述 内容 目的 每月、每天的计划 确保目标明确 拜访前 增强时间的利用率 拜访结束 给客户更专业的印象 拜访后 便于与客户预约时间 拜访计划的制定 1)计划的作用 通过有效的计划,能够减少销售的盲目性;提前做好各种 准备;让资源能最大限度地被利用 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 第一步计划与准备 2)计划的制定 选择拜访路线 设定拜访目标(销售的驱动要素) 销售 向客户销售更多向更多的客户销售 产品的铺货 产品档次的提升 客户资料的收集 售点的生动化陈列 客户的拜访 促销活动 专业销售技巧 客情关系 其他支持 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品 第一步计划与准备 拜访目标设定的原则 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合 SMART原则 c具体的 Meast Reeent相关的 时间限制的 举例:为了提高售点销量,3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边 可测量的 具体的 时间限制的 可实现的相关的 伊利·中国2010年上海世博会唯一指定乳制品