创业意识及计划培训课程讲义.pptx

;;本课程主要内容; 第三步;本讲学习的目的和要求;本讲教学的重点和难点;营销与销售的区别;市场调研;企业构思;本讲内容概要;1. 了解你的顾客;（1）了解顾客的意义;生理需要; 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗厂、…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ ;识 别 顾 客;独具匠心抢市场 ;（2）收集顾客的信息依靠市场调查; 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） ;以顾客的高兴和满意为最高准则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (微笑讲话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人 ;服务顾客的价值;不同层次服务的作用：;处理顾客不满的原则;确定你的顾客;练习 2 : 确定您的顾客（饭店）;2.了解你的竞争对手;(1)为什么要了解你的竞争对手? ;了解你的竞争对手; 对手会告诉你的缺点——在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！ ;（2）了解竞争对手的内容;如何了解竞争对手;对竞争对手作SWOT分析;每项市场营销计划都包括4个P;6P“大市场营销”理论;4c整合营销;产 品 决 策;产品概念的层次包括？;;价 格 决 策;决 定 价 格 的 影 响 因 素;“蚂蚁商人”的一分钱利润; 在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！ 　　义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。; 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。; 地 点 决 策;;选择经营场地要考虑的几个因素：;店址差一寸，营业差一丈;猜猜看：哪个位置更好些？; 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 ①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 　　②走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 　　③交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的转角处。 　　;《国美经营管理手册》选址标准;促 销 决 策; 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋； 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？;常见的企业促销方式;促销方式的分类; 广告;小老板的实用促销术; 营销大师谈4：3：2：1营销法则 服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 ;卖报老人的营销策略;练习——产品;练习——价格;练习 — 地点;练习——促销;4、预测你的销售;预测销售的意义与方法;（1）、你的经验：; （2）、与同类企业进行对比：;（3）、实地测试：;（4）、