第4章商务谈判的心理和理念课件.ppt

1 第 4 章 商务谈判的心理和理念 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判过程中的 基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要 和动机、情绪和情感的类型及谈判理念。 2 本章主要内容 4.1 需要与动机 4.2 情绪与情感 4.3 谈判理念 3 4.1 需要与动机 ? 一、需要 ? 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要 的角色同时 , 其满足程度也是衡量谈判是否 成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈 判需要的重要性，并利用理性谈判、换位思 考、战略思维等方法和手段来满足各自的需 要，才能真正实现互惠和双赢。 ? 1 ．商务谈判需要的概念 ? （ 1 ）概念 4 ? （ 2 ）类型 ? ①生理需要，②安全需要，③感情的需要， ④获得尊重的需要，⑤自我实现的需要， ⑥求知和理解的需要，⑦美感的需要 ? 2 ．需要与谈判 ? 商务谈判需要是商务谈判的基础。需要 是商务谈判的基础和动力，也正是存在着 需要，才促使各方来参加商务谈判，借此 达到满足各自需要的目标。 ? （ 1 ）商务谈判的基础 ? （ 2 ）以需要作为谈判的出发点 5 ? 3 ．需要与谈判策略 ? （ 1 ）谈判者顺从对方的需要 ? （ 2 ）谈判者使对方服从其自身的需要 ? （ 3 ）谈判者同时服从对方和自己的需要 ? （ 4 ）谈判者违背自己的需要 ? （ 5 ）谈判者损害对方的需要 ? （ 6 ）谈判者同时损害对方和自己的需要 ? 上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自 己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量 逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。 6 二、 动机 ? 1 ．动机的概念 ? 2 ．动机的类型 ? （ 1 ）风险动机 ? （ 2 ）权力动机 ? （ 3 ）亲和动机 ? （ 4 ）成就动机 7 ? 3 ．商务谈判中激发动机的方法 ? （ 1 ）诱导谈判对手或对手的支持者 ? （ 2 ）向对方展示你所提供方案的诱人之处 ? （ 3 ）获取第三方对所提供的具有诱惑力的 方案的支持 ? （ 4 ）限定获得所提供好处的时间 8 4.2 情绪与情感 ? 一、情绪的运用 ? （ 1 ）怒，可以引起别人的注意，表示发怒 者的决心，产生胁迫别人的效果 ? （ 2 ）悲，可以瓦解对手的斗志 ? （ 3 ）笑，可以帮助你选择和改变话题，可 以帮助你制止别人的行为，表示你希望打破 严肃的气氛的愿望 9 ? 2 ．平息他人愤怒的方法 ? （ 1 ）让座 ? （ 2 ）拖延 ? （ 3 ）换环境 ? （ 4 ）漠视 10 ? 二、建立和积累情感 ? 谈判桌上，谈判双方很难建立起友谊和好感。为了把 对手变为朋友，谈判高手总是把谈判过程与其他过程交替 进行。参观、访问、宴会、娱乐等等，用这些活动建立双 方的友谊和好感，为谈判的顺利进行创造条件。建立和积 累感情还有以下方法。 ? 1 ．减少时间，增加次数。这种方法的特点是： ? （ 1 ）掩盖不足，充分显示自己长处，给对手留下美好的印 象 ? （ 2 ）给对手留下更深刻的印象 ? （ 3 ）节省时间，为更广泛的交往提供了时间上的可能 ? 2 ．出乎意料 ? 3 ．打时间差 ? 4 ．了解对方爱好 11 4.3 商务谈判的理念 1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和 发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑 安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情 的需要就占了主导地位。 一、一个中心 12 (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能 力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个 与自己能力相称的人。 (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求 。 13 2. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察 14 首先，人们谈判是为了改变现状或协商行 动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌 手，而是朋友、合作的对象。 二、两种利益 15 美国纽约印刷工会领导人伯特伦 · 波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦 · 波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市