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优替赵月老师utcppt之服装零售销售技巧与实战操作 优替赵月老师我们在做服装销售时，他们不了解 产品的情况或对服装有误解，这是很正常的事，我想 信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理, 这个时候我们服装销售最好的办法就是站在他们的立 场上，用服装销售事实证明给他们看，拿出你的成功 的案例，让他们去体验.1、忘了自己的微笑 售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、 有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会 带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间 的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天 赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是： “其实我 不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那 么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管 我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑， 这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了 客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上 方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室， 目光注视客户的目光，面带微笑 2、争辩 上天给人类设计一个大脑和一 张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看 法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一 样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我 认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心， 这个 也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑 大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子， 可能会塌 下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子， 过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本 没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说 一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？ 所以, 我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事， 我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的 办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他 们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观 点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何 必呢？ 3、离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你 排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步， 如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间， 当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上， 这是因为当我们的私人空间被人侵犯后， 我们会本能地转移自己的注意力，让自 己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市 买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该 保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在 1.2米以外，这样 沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友 预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 4、轻易地作出了让步 我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在 一家古董店看到一个清朝时候的钟， 听说慈禧太后用过的，非常漂亮，他们俩先 后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是 5万，张大妈跟大爷说：“要是 3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走 到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧， 我出2万5,就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”， 你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变， 忽然觉得这钟怎么轻了很多， 怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱， 满怀疑虑的带着东西回 到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像 不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题 ？外面感觉怎么像用漆 漆过一样，上面镶的珠宝是真的还是假的。就这样，折腾一个月时间，大爷得了 心脏病，不久就过逝了。 那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间 接的害死了人。其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事， 我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服， 某天，你 到一家店里去买衣服，看到一