国际商务谈判结构和过程精品.ppt

第一节国际商务谈判的结构 谈判的阶段性 ■二、横向谈判与纵向谈判 n三、谈判双方交锋的形式 四、精力结构 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  谈判的阶段性 开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确 定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开 始阶段的回顾总结。 2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济 利益的焦点,价格谈判的解释、评论、 讨价还价是谈判必须进行的“三步曲” 价格谈判还涉及报价和磋商的技巧 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  3.交易明确阶段:在交易明确阶段,谈判一方 可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易 的信息。从这种信息的内容上看,包含了谈判 方的最后要价;从信息传达的强度性质看, 它往往是非常微妙地出现。 4.谈判结束阶段:结束阶段,双方经过积极认 真工作,谈判最终成交。对此,要对达成协议 予以认可,要形成书面文件,甚至要给予法律 上的认可 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  、横向谈判与纵向谈判 ()横向谈判法 (二)纵向谈判法 ■(三)两种谈判方法的比较 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  、谈判双方交锋的形式 ()“以我为中心”方式 采用“以我为中心”方式的谈判人员 的对话.见课本 (二)“各说各的”方式 采用“各说各自”方式的谈判人员的 对话.见课本 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  四、精力结构 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  第二节国际商务谈判的开始 阶段 建立谈判气氛 ■二、确定谈判议程 开场陈述和提出双方的谈判方案 四、对开始阶段谈判的回顾总结 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  、建立谈判气氛 (一)高调的谈判气氛 ■1.含义和使用条件。高调谈判气氛是指谈判开局气氛比 较热烈,双方态度主动,愉快的因素成为主导因素的谈判气 氛 当己方占有较大优势,希望尽早与对方达成协议时,往 往采用高调气氛 2.营造气氛的方法。通过积极的称赞,削弱对方的心理 防线,从而焕发出对方的热情,营造高调气氛。幽默法也是 经常采用的方法之一,在使用幽默法时应注意国际商务谈判 中文化差异性 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  (二)低调谈判气氛 1.含义和使用条件。低调谈判气氛是指谈判气 氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡, 不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。 当己方有讨价还价的砝码,但不占有绝对优势 处于劣势时,可采用低调气氛。 2.营造气氛的方法。感情攻击法、沉默法、疲 劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU  (三)自然的谈判气氛 含义和使用条件。自然的谈判气氛是要创造 一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 2.营造气氛的方法。在谈判开始时,谈判者应 记住:初次与对方接触要主动、热情;第一次的目 光接触要表现出自信和可信;要注意自己的行为、 礼仪;在开始正式谈判议题之前,运用“中性”话 题帮助建立谈判气氛;不要与谈判对手过早进入实 质性谈判;尽可能正面回答对方所提的问题,如果 不能回答,要采用恰当的方式进行回避。 2007-11-15 By Yuan QiGang SEU