销售 技巧课件.ppt

销售技巧培训 讲师： 时间 : 1 销售是一个互动的过程 2 消费价值天平 价值 价格 价值 价格 当感觉价格 大于价值时， 消费者出现 不购买心理。 当感觉价值 大于价格时， 消费者出现 想购买心理。 3 消费价值天平 附加价值 价值 价格 当价格降低， 天平 向左倾斜。 增加附加 值，天平 向左倾斜。 4 不管你怎样降价，仍然会有 顾客认为你的价格偏高，你不可能 做到在市场上价格是最低的，如果 当产品价格跌至市场最低时，那 个时候就已经不再是“品牌 产品”了。 5 如何提高产品的附加价值 第一是品牌效应，是体现购买者身份和社会地位的 需要；第二是个性化效应，是满足新潮时尚的好奇心理的 需要；第三是过程服务效应，是满足顾客消费享受的心理 需要。 6 产品宜“导”不宜“推” 首先我们要对消费群体定位准确，处处从顾客心理 角度去考虑问题，你就很容易赢得顾客的心，然后因势利 导地帮顾客分析利弊，比较价格，充分给予顾客选择的空 间，这就是三十六计中“欲擒故纵”的道理了。 7 卖产品不如卖自己 顾客采购需求往往是理性的，但采购决定 一刻往往是感性的，要拆除顾客心中那堵 “墙”，关键是要取得其对你的信任，所以有 些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这 个道理。 8 二、销售进行五部曲 - 问候的过程 ? 在一个人进入一个陌生的环境后，为了适应颜色、 物品布局都需要有一个定神的时间（适应环境能力 好的需要 3-5 秒，适应能力不好的需要 20 秒），这时， 需要我们的销售代表给客户以微笑，让客户只记住 微笑而忘记恐惧。待 3-5 秒后再上前搭讪、问候，然 后完整的像客户介绍他所进入的环境是一个什么样 的品牌，要在短时间内介绍我们的品牌优势。 9 二、销售进行五部曲 - 向客户提供帮助的过程 ? 顾客会询问很多他需要了解的问题，用我们丰厚的专业和附带相 关的行业知识都可予以解答。 ? 将所有的讲解说辞分为两类——硬件和软件 （一）硬件：工艺、材料和安装 （二）软件：设计、环保、文化、售后和时尚 比例？ 3 ： 5 例：市场调研 应更加注意突出设计和风格，注意用一些专业的时 尚用语来提升我们的专业素质 10 ? 艺术是美的阐述，是对美对生活的理解（设计感不理解时） ? 态度决定一切，方式改变生活（处理具体方案时） ? 感受她购买的“满足”（向一位客户说另一位客户） ? 更深层次的文化内涵（品牌） ? 科技前瞻、生活前沿（产品） ? 艺术化、环保化、功能化（文化） ? 美是非常感性的一种东西，用眼、用手、用嗅觉去触摸（产品） ? 空间是有生命的，对空间的营造是种把握，以人为本，对人的关爱 ? 全新的生活理念决定全新的生活方式，开始全新的生活（劝客户转变观念） 有很多新近家居流行词语，大家都可大胆使用和深一步的了解（非专业知 识类） 二、销售进行五部曲 - 向客户提供帮助的过程 11 ? 恰到好处、非常融和、细腻并且周到（体验产品细节） ? 提高性价比（客户嫌贵） ? 可以表现主人某种特质的生活理念 ? 和谐而统一（风格） ? 独特的某种处理，是我们这种产品的防伪商标（产品） ? 文艺复兴时期的文化遗存与交流，复古风格的经典之作，古老神圣 ? 殿堂般的感觉 ? 有永恒时尚的视觉冲击 ? 异国风味的美味佳肴，阳光明媚的某一个下午，慢慢的品尝一杯咖啡 ? 全新设计元素的介入 ? 对材料及其品质的深刻理解，对空间尺度的合理把握，使家居空间如同时装 一样夺人眼球 二、销售进行五部曲 - 向客户提供帮助的过程 12 ? 未来的风向标 ? 高技派简约、奢华 ? 把单项产品都融入到风格统一的整体中，包括采光、路线等一些客观因素， 所有的元素既统一又独立存在 ? 以视觉的愉悦达到内心的满足 ( 色彩） ? 用强大的创造力把艺术和文化融入到我们的日常生活当中 , 在质量感枯竭、 千篇一律的家居装修当中发现浓烈的自我风格 ? 为一个没有时间做梦的世界，提供梦想 ? 设计风格不是产业化、商品化的一些东西，是一种艺术 ? 设计风格是艺术文化的一种延伸，不同民族、不同历史文化背景，给家居中 的艺术性创造了浓郁的地域色彩、时间差异，因此形成了风格各异的特征。 风格是个性家居的重要因素 二、销售进行五部曲 - 向客户提供帮助的过程 13 ? 随着人们对艺术的需求和认识，同时伴随着生存状况的进步和改善，逐步形成 ? 用艺术的审美观产生风格各异的风格流派，流派一旦形成，就成了历史，成了遗产 ? 但不断有新人涌现，为了艺术去探索去发掘，不甘于生活在前人成就的阴影下，重 复别人的风格而流于平俗，才产生了现代的风格艺术，发扬了文化的价值，于是更 多更新的风格产生 ? “家”的概念，每个人的理解不同，仅仅是为了舒适的感受，或者流于表面的炫耀， 或者干脆成了装饰材料、装饰品的避难所，不是