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销隹过程中的客户与需求分析 营销技能培训讲义-PART1  目录 1.社交行为风格分析 2.销售过程分析 3.客户关系结构分析 4.问题需求分析 5.沟通的基本技巧  目录 1.社交行为风格分析 2.销售过程分析 3.客户关系结构分析 4.问题需求分析 5.沟通的基本技巧  1社交行为风格分析 谨慎 多 倾听是 热情 有趣 自律 幽默急 善良 承担 乐观 异 客户(人)的性格表现?  1社交行为风格分析 Adobe Acoba D∶掌控型|干劲型(权 表达型|影响型(人际 注重 掌控局面 制造兴奋、积极参与 迅速做出决定 与人分享想法、理想 乐于接受挑战 善于激励、鼓舞、舒服他人 重事实和逻辑 与他人合作、寻求—致 在收益明确时采取行动 提供支持 運慎不轻易做出承诺 表达对他人的信任和信心 C:分析型谨慎型(规制度)S:亲切型|稳定型(节)  1 Dominance类型的代表(掌控型) 目标:结果控制职权 动力:挑战 恐惧:失去控制,被占便宜,达不到目标 压力下的倾向:无视他人的感受和看法 情绪:接受挑战,不喜欢受感情影响 个人偏好(自语): 我喜欢掌控局势″、“我喜欢有挑战的东西”、“我希望能够获取个人成就或提升的机会 不管黑猫白猫、能捉到老鼠就是好猫!  1 Domin