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格力空调模拟谈判策划书 陈冬661394 鲍鱼翅661381 陈思思661345 ? 谈判双方： 甲方：宁波城市职业技术学院后勤部 乙方：格力空调外销部 、谈判主题： 双方商业合作关丁甲方向乙方购买一批空调的买卖 谈判时间： 2012年5月16日星期三 四、 谈判地点： 宁波城市职业技术学院 3号楼404 五、谈判双方代表: 甲 方：宁波城市职业技术学院后勤部 主谈代表： 陈伟（外销部主管） 营销总监： 陈冬（销售部助理） 财务总监： 包煜超（财务主管） 法律顾问： 陈思诗（秘书） 决策人： 陈琪（总经理） 乙 方：格力空调外销部 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、 谈判环境分析： 双方背景： 甲方：宁波城市职业技术学院于 2003年3月经浙江省人民政府批准设置而成。学 校的前身一一宁波大学职业技术教育学院，创建于 1992年，是浙江省最早开展全日制 高等职业技术教育的机构，曾被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。 2001年，旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革试点专业。 乙方：成立于 1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研 发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业， 2011年实现营业总 收入835.17亿元，同比增 37.35% ;净利润 52.37亿元，同比增 22.48%;纳税超 过53亿元，连续 9年上榜美国〈〈财富》杂志“中国上市公司 100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业 务遍及全球100多个国家和地区。 家用空调年产能超过 6000万台（套），商用空调 年产能550万台（套）；2005年至今，格力空调产销量连续 7年全球领先。 双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的 100集〈〈喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚 太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为 总经销商，共同开发衍生品。 双方利益及优劣势分析： 甲方： 核心利益： 获得最大利润空间。 主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务 能建立和维持长期合作关系。 自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高 自身劣势：没有空调方面的专业知识，选购比较困难 乙方： 乙方核心利益 双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。 在同等条件下，争取利益最大化 双方建立并维护长期合作关系。 自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的 世界名 牌”产品，业务遍及全球 100多个国家和地区。家用空调年产能超 过6000万台（套），商用空调年产能 550万台（套）；2005年至今， 格力空调产销量连续 7年全球领先；有先进的生产技术 自身劣势：格力空调在某些地方采取连锁销售，没有像苏宁和国美等大商场 进军，相对价格有点垄断性。 七、 谈判目标： 甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 合作目标： 甲方：以最优惠的价格购买格力空调。 乙方：保持利润的同时，建立长期合作关系。 八、 谈判程序及策略： 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创 造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛 中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权 等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和 利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求 双方可接受的共识，最后达成一致。 协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利 益和预期目标，明确最终谈判结果 ，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正 式签订合同时间。 九、 谈判风险及规避： 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方 应该摆正自己的观点， 必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要 求。 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在 期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。 主场，对方秘书介绍。 非常欢迎贵校各位来我公司关于空调采购相关事宜进行商谈。 是中国空调业唯一的 世界名牌”产品，业务遍及全球 100多个国家