2007医药销售工作计划.pdf

2007 医药销售工作计划 20** 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进 行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设， 但因为零售价格过低， 18.00 元 /盒 ,平均销 售价格在 11.74 元,共货价格在 3— 3.60 元 ,相当于 19—23 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元/ 盒 ,因为为新品牌 ,需要进行大量的开发工作 ,而折合到单位盒的利润空间过小 ,造成了代理商 业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展 . 经过与业务员的大量沟通 ,业务员缺乏对公司的信赖 ,主要原因是公司管理表面简单 ,实 际复杂 ,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素 ,造成了心理上的压力 ,害怕 投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售， 实际上， 因为低利润的原因， 这样的情况将可能持续到每个市场的润利 润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分， 因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、 费用的支 持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、 销售代表对公司 也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱， 相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能 会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式， 而不是所谓的放任自流， 凭借代理商的主观 能动性去把握和操作市场， 因为产品价格定位、 产品用途的定位、 同类产品的竞争分析等综 合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此， 与我来公司的前提出的以 0tc 、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实 现网络的组建和管理， 迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展， 公司只 能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪 个企业没有进行市场的适当投入， 因为目前医药市场的相对透明， 市场开拓费用的逐步增加， 销售代表在考虑风险的同时， 更在考虑资金投入的收益和产出比例， 如果在相同投入、 而产 出比例悬殊过大， 代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期 进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几乎所有人的感觉是企业没有 实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、 组织行为的绝对统一、 企业文化对员 工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前 p 1、 北京、天津 下半年销售任务： 52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7200 盒 2、上海 建议： 公司必须进行市场的投入， 对上海实行单独的操作模式， 实行底薪加提成的薪金 制度，作为公司的