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（培训体系）如何建立客户 亲和力培训讲义 如何拉近和客户的关系 —— 快速建立客户亲和力培训讲义 亲和力，词典里的解释是 “俩种之上的物质结合成化合 物时互相作用的力”，从心理学的角度见，它是指“于人和人 相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。销售人员亲和 力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑， 有的人从小不爱亲近人；有的人天性爱热闹，有的人天生具 有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又和 “亲和动机”密切关 联，亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们 的支持合作的销售员，其亲和力就高；亲和动机弱，例如没 有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己 放于至高无上的地位等等，亲和力就壹定很低。从这个角度 见，亲和力又是和壹个销售员的价值观、世界观和人生观紧 紧地联系于壹起的。 具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人均梦寐以 求的，良好的人际亲和力给我们带来的种种好处不仅使我们 获得更多的友情，感受到人和人之间的关爱和温暖，仍使我 们获得更多的人际资源，让我们获得意想不到的好前途和机 会。 良好的人际亲和力不仅是壹个管理者所具备的，也是壹 个销售员工所具备的，我们是要生活于这个世界上，每天均 必须要和人打交道，无论是作为壹名销售人员，仍是作为壹 名科研工作者，仍是壹名行政管理人员，良好的人际沟通能 力均是通向我们事业成功的桥梁。壹个具有良好人际亲和能 力的人于工作中会有很好的人缘，也容易得到同事的支持和 鼓励。 怎样才能具有这种良好的人际亲和力呢? 1 、深刻认识自我 人贵有自知之明，壹个人只有深入地了解自我，才能有 了解他人的基础。所以先深刻地认识自己才是真正具备良好 的人际亲和力的基石。每个人于成长的过程中，均会有壹些 创伤和问题所于，也许会于童年时代感觉到自卑，或者自傲， 或者是自我中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤， 这些问题的存于，均会影响到成年之后的良好的人际亲和能 力。深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影影响 当下的人际交往是以自我反省为开始。 2 、不断地进行人际交流实践，且加强自我于实践中的体 验和感受 于深入了解自己的基础之上，于进行人际交流的实践是 加强人际亲和能力的重要过程。于不断的人际交流的实践中， 别人作为壹面镜子，能够折射出自己的某壹面，从别人的身 上，能够见到自己心灵中自己见不到的侧面。于和他人的交 流和实践中，又能够不断强化自己的实战能力，随时的修正 自己。有壹些人于童年时代就很少有和人交往的机会，虽然 他们于童年时代曾经是壹个快乐活泼的幼儿，可是由于封闭 的家庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后 渐渐成为壹个木讷寡言，紧张容易害羞的人。有的人虽然青 少年时代很少和人交往，缺乏实践的机会，于他们成年以后， 有的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人 打交道的职业，渐渐的，他们和人交往的能力于实践中就无 形的增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。 3 、自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的 理解能力 每个人均有自己特定的壹个成长环境，而他所生长的家 庭环境和社会环境给他的自我意识打下了壹个烙印，对人会 有自己的独特的见法。这些观点于和其他人交往的时候，均 会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和 价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感 受。所以于洞察自我的基础上，于人际交往的实践中，他不 断的放下自己的固有的价值观的标准，能耐心的倾听来自他 人内心深处的声音，便会见到壹个个和自己不同的全新的内 心世界。于不断的这样的过程中，他的自我意识就会扩张， 对人的理解能力也于增强，壹个能深入理解他人的人的人际 亲和力自然就增强了。 4 、防止烦躁情绪的干扰和破坏 当人们处于高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，许多 内于的情感需求的不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出 来，便会变得烦躁不安，虽然懂得人家交往和亲和的原则， 可是生理情况不允许他们做得很好，所以他们不由自主地发 脾气，会因为壹点鸡毛蒜皮的小事而生气，渐渐的于无形中 便会给自己人际关系增添许多麻烦，人际亲和力就会下降。 所以劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛且存，有了壹 份好心情，才能有良好的人际亲和力 如何拉近和客户的关系 —— 听的技巧