案例一：赊销企业信用管理的成功经验.pdf

教学案例： 案例一： 赊销企业信用管理的成功经验 提要： 在激烈的市场竞争中，销售和控制是一对永恒的 矛盾。一方面，企业必须采用赊销的方法应对竞争， 扩大市场份额，然而巨大的信用风险有可能会照成大 量的应收帐款成为呆账、坏账；另一方面又讲究降低 高风险信用销售，以保证顺利回款作为发货的首要条 件，但这又势必会影响一定的销售额。企业如何既能 保证销售的增长，又能将风险控制在可控范围内？A集 团选择了通过强化企业内部的信用风险管理意识，完 善信用风险流程、加大信用管理力度等措施，有效地 控制了逾期应收帐款，并确保了销售额的稳步上扬。 案情： A集团公司是我国最大的轴承制造企业之一。2001以 前，公司在传统的管理模式下，多年来在内部管理上对信 用风险控制能力严重不足，应收账款问题较为严重、产生 大量呆账、坏账。同时，随着市场竞争日趋激烈，公司赊 销的比重日益增大，更加剧了企业现金流不足和经营亏损 的问题。  从2001年6月开始，我们与A集团的部分管理人员组 成了项目小组，对A集团的经营管理现状和存在的关键问 题进行了系统的诊断分析。对于A集团来说，传统上的一 些头痛医头、脚痛医脚的方法已经无法解决企业的赊销管 理问题，面对激烈的市场竞争，需要对经营管理机制进行 根本性的改革。  管理改革一、建立公司信用管理系统框架信用管理是一项 专业性、技术性较强的管理工作，要推行这项管理必须设 立专职职能部门，这除了考虑专业性外，还要考虑相互制 约。为此，A集团公司于2001年9月份组建了信用管理部， 并由一名副总经理专门负责此项工作并兼任信用管理部部 长。  信用管理部作为销售回款业务的一个综合管理部门， 成立的目标是：建立科学的信用管理运营机制；专业化地 实施信用管理；对应收账款进行系统管理，改善公司财务 状况；优化客户群，改善市场结构，防范企业经营风险。  管理改革二、再造销售-回款业务流程，实施全程 信用管理业务制度  1.强化客户资信管理客户信息是公司进行资信 评价的基础，要求各销售公司销售人员从各种渠道 收集准确、真实、完整的信息。对于老客户，要定 期或随时收集；对于有赊销要求的新客户必须填报 资信资料。  2.实行授信管理。授信管理要经过客户申请、 对客户进行初审、信用管理部评审和信用额度的通 知等程序，并将审核结果输入计算机。 3.严格信用控制。各销售公司销售员对有赊销要 求的老客户，在签订合同时，要考虑该客户的信 用等级、信用期限、偿付能力。对有拖欠货款的 客户，要与客户签订还款承诺书；对新客户，要 求订货前15 日由销售公司向信用管理部提出信用 申请，提交相应的资信资料；处理当期发货时， 计算机程序会自动检索客户的信用指标，如果客 户的欠款超过信用期限和信用额度，计算机界面 会显示出该客户的信用情况并自动锁机。  4.加强应收账款的“ 四期”管理在“预警期”， 财务人员在发货后2 日内要进行发货确认， “预警期” 由销售员负责催款。  在协商期，要查询到期客户的付款情况。对于未付款的要 在每月初给用户发“付款通知书”提醒用户付款，并分析拖 欠原因，指导催收，此期间销售员负责催款。  在催收期（逾期61~180天），给所有未付款和付款不 足的客户发函催促其付款。  在清欠期（逾期181天以上），对客户要进行评估，经 认定已无交易价值的，由清欠人员负责催收。  管理成效A集团公司实施全程信用管理工程3年多来， 经济运行质量和效益得到显著提高。该公司由于成功地实 行全程信用管理而被国家主管部门评为“2004年度中国机电 行业企业现代化管理创新一等奖” 。  A集团的巨大变化主要体现在如下3个方面。  1.从根本上解决了困扰企业多年的应收帐款 问题  在销售与回款业务流程中全面实行规范的信 用管理，大大提高了公司核心业务流程的效率， 降低了失误率和风险发生的概率。在实施的第一 年，公司就扭转了应收帐款居高不下的局面。其 中在实施的第3个月，公司收回的逾期帐款就达一 个亿，创下了公司