Marketing09旅行社市场营销管理.pdf

9.旅行社市场营销管理 第一节旅行社市场营销概述 旅行社在旅游活动中，既是旅游产品的组合者，又是旅游 产品的销售者。即旅行社一方面要预先规划好各种旅游线 路并把进行旅游活动所需的交通、住宿、饮食和游览组合 成旅游产品；另一方面，旅行社要招徕旅游者、推销旅游 产品。在旅游活动的主体和客体之间起着媒介的作用。 1.旅行社营销的方式 旅行社营销的主要方式有两类:一是承接各种与旅游有关的 委托代办业务；二是旅游产品的设计开发和团体接待。 2.包价旅游产品 包价旅游产品是由餐饮、住宿、交通、目的地景点及附属 设施和服务中两个或两个以上的要素组成的有质量控制并 可反复供应的标准化产品。 按目标市场的不同，包价旅游可分为  团体包价旅游  散客包价旅游 按包价项目的不同，可分为  全包价旅游  半包价旅游  小包价旅游  零包价旅游 包价旅游产品的地位  （1）优化旅游市场供给与需求的配置率  （2 ）方便旅游者的选择  （3 ）给予顾客自身无法获得的价格优势  （4 ）确保产品质量附加优惠的实现 2.旅行社市场营销观念 1）品牌国际化与销售市场全球观 2 ）销售本土化与合作营销 3 ）销售手段的技术观 4 ）可持续发展的绿色营销观 5 ）旅游产品与营销服务的个性观 第二节旅行社市场营销的要素组合 1市场细分  旅行社一般有很多种标准来细分其目标市场：  1）按地理因素  2 ）从消费者期望角度出发 2 目标市场 3市场定位 第三节旅行社市场营销策略 1旅行社产品的销售渠道  除了直接向旅游者销售旅行社产品外，旅行社的销售渠道策 略主要有以下三种：  1）广泛性销售渠道策略  2 ）选择性销售渠道策略  3 ）专营性销售渠道策略 2.旅行社产品定价策略  1）影响旅行社产品价格的因素  （1）市场供求关系  （2 ）需求弹性  （3 ）汇率  （4 ）国家价格政策  2 ）旅行社产品定价方法  （1）成本定价法  （2 ）新产品价格策略  （3 ）有针对性地采用多种多样的优惠价和差价 3.旅行社营销产品策略 1）产品延伸策略 2 ）产品适应策略 3 ）产品发明策略 4.旅行社市场促销策略  1）人员促销  （1）营销人员来源  （2 ）营销人员培训  （3 ）营销人员激励 2 ）媒体广告  （1）成本因素  （2 ）能够恰当表现产品的特征  （3 ）媒体与该产品的定位要吻合 3 ）营销公关  （1）旅行社营销公关促销方法  （2 ）旅行社营销公关决策 4 ）销售推广  旅行社在组织中间商考察旅行时需注意以下几点：  （1）正确选择中间商  （2 ）考察规模适中  （3 ）准备合理可行的旅游计划  （4 ）旅行社推销人员要善于创造融洽的气氛