寿险营销接触面谈谈上38页.ppt

触面说(上) 课程大纲 口课程导入 口接触面谈流程 口接触面谈话术及演练 口课程总结及课后作业 课程导入 (一)销售五问 口客户为什么要买保险? 口客户为什么要买这么多保险? 口客户为什么要买我们公司的保险? 口客户为什么要买这个险种? 口客户为什么要买我的保险? 、课程导入 (二)课程说明 口大部分的时间在接触,了解对方的需求,好象 一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断; 口因为有人情,客户才给我们见面的机会; 因为有专业,客户才会真正想购买保险。 课程导入 (三)接触的意义 接触—芝麻开门 距高 课程导入 (四)接触的目的 建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣 二、接触面谈流翟 安排座位一道明来意一拉近关系—自我介绍 公司介绍 3、家庭背景 2、了解客户 个人保险计划 4、家庭收入 分配图 资料收集→1、以往福利 5、寿险保障范围 确认保额 料 7、设计保单资 客户寿险求排序 约定时间—说明后续动作 接触面谈话术及演练 安排座位一道明来意拉近关系←自我介绍 公司介绍 3、家庭背景 2、了解客户 个人保险计划 4、家庭收入 分配图 资料收集1、以往福利 5、寿险保障范围 确认保额 料 7、设计保单资 客户寿险求排序 约定时间—说明后续动作 步骤一:自我介绍 业:请问,你是陈*,陈姐吗? 客:我就是。请问你有什么事? 业:陈姐,你好!你好!我就是太平洋寿 险的小张(递上名片),我们事先电 话联系过的,记得吗 客:哦,对,对,请坐。 接触面谈话术及演练 安排座位←道明来意一拉近关系自我介绍 公司介绍 3、家庭背景 2、了解客户 个人保险计划 4、家庭收入 分配图 资料收集1、以往福利 5、寿险保障范围 确认保额 料 7、设计保单资 客户寿险求排序 约定时间—说明后续动作