营销管理推销实务电子教案..doc

营销管理推销实务电子教案  肇庆市科技中等职业学校 教 案 任教班级_____ 电子商务_________ 任教科目____ _推销实务_________ 教师姓名_______________________ 教研组_______电商组___________ ___2016-2017_ _____学年第____学期 学期授课计划编制说明 本学期大纲要求学时数 36 教学大纲 （名称、版本、文号） 推销实务 2010年11月第1版 本学期教学周数 18 本学期周学时数 2 本学期使用教材（名称、主编、版本） 推销实务 重庆大学出版-陈锐 本课程学期总时数 36 其 中 讲授 36 异动及必要说明事项 实验 0 实习（实训）课 0 复习课 4 考核 机动 节假日占用 其它 学期授课计划表 周次 章节名称及主要内容 授课节数 作业 备注 1 1.1推销的涵义 1.2推销的功能与作用 4 P21推销的涵义 P21推销的功能与作用 2 1.2推销的功能与作用 1.3推销的基本要素 4 P21推销活动特点 P21如何理解推销自己 3 2.1推销心理的特征与分类 2.2推销沟通 4 P36案例分析 4 3.1推销人员概述 3.2推销人员的职业素质和能力 4 1.推销收集信息作业 2.为何树立顾客观念 5 3.2推销人员的职业素质和能力 3.3推销人员的基本礼仪 4 作为推销为什么诚信很重要 如何理解应变能力 6 4.1准顾客的内涵 4.2寻找顾客的途径和基本方法 4 P83 案例一 7 4.2寻找顾客的途径和基本方法 4.3建立顾客档案，做好顾客资料管理 4 1.推销人员如何建立顾客档案 2.建立顾客档案作用 8 5.1推销接待的准备工作 5.2约见顾客 4 约见顾客的基本内容 正式接近的方法 9 5.2约见顾客 5.3正式接近 4 约见顾客的基本内容 正式接近的方法 10 6.1推销洽谈概述 4 P101经典案例一、二 11 6.2推销洽谈的步骤、方法、技巧 4 推销洽谈的种类 推销洽谈方法技巧 周次 章节名称及主要内容 授课节数 作业 备注 12 7.1顾客异议产生原因及类型 4 P125顾客异议产生原因及类型有哪些？ 13 7.2顾客异议处理原则、态度 4 P131顾客异议处理原则 P134小故事 14 7.3处理顾客异议的步骤和方法 4 P138处理顾客异议的方法并详细解说一下 15 8.1促成交易含义、工作内容 8.2促成交易的基本策略、方法 4 P148促成交易的定义 工作内容 16 8.2促成交易的基本策略、方法 8.3做好成交的后续工作 4 P152促成交易的主要方法并详细解说一下 17 9.1推销员的招聘与培训 9.2推销员的管理与激励 4 P169推销员的培训计划主要有哪些方面 18 9.2推销员的管理与激励 9.3推销员的自我管理 4 P178推销员的自我管理有哪些？ 19 复习 2 20 期末考试 2 教研室主任（组长）： 　 教学部（处）负责人： 　　　　　　 　年　　月　　日　　　　　　　　　　 年　　月　　日 课 题 1.1推销的涵义和推销的特点 课时 2 教学目的 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 把握推销的特点 理解推销的功能和作用 4、感悟推销的基本要素 教学重点 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的特点 教学难点 理解推销的功能和作用 2、感悟推销的基本要素 教学方法(方式) 讲授法 教具 教案、板书 授课日期 第一周 教学过程： 组织教学 检查学生上课前的准备情况，准备上课。 课程导入 这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？推销的特点是什么？同学们，下面我们就来学习新课程吧！ 新授课 1、课程大纲 1、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售） 1. 主动性 2. 针对性 3. 双向性 2、推销的特点 4.说服性 5.灵活性 （一）、 推销的涵义 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 汽车销售案例：乔吉拉德的汽车销售 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售