营销培训心得体会（一）.pdfVIP

市场营销培训心得体会 ——————培训后有感 我虽工作一段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装饰董 事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的 认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，我学习到了一些新的营销及如何发展企业的知识，懂得了在实践 中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科 学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场 营销方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我 们的国情、市场情况以及企业的实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市 场营销销售体系，做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。 所以然者何？水土异也。”( 《晏子春秋》)。所以针对现在我们装修行业的逐渐成 熟，我们不得不从“销售”做起。 下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些 思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立， 不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确 保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做 必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强 的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 我个人认为，物质准备工作做得好，是帮助销售人员树立良好的洽谈形象， 形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛 这样才可以让客户感到销售人员的诚意。物质 方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气 质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。 其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资 料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物质准备应当认真仔细， 不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于 累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。像我们业务员若在自己毫无 准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明、底数不清而总担心出差错， 导致造成言词模棱两可，这时客户要是看到这种对自己的产品都信心不足的业务 员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，当然更不 会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信 心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需 要掌握自己公司各方面的生产、经营、规模等情况以及自己公司的装修产品的性 能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。 对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公 司而己。既然业务员代表着公司，我们就应该对公司要有一个全面的了解，包括 经营目标、经营方针、历史业绩、公司及所销售产品的优势等等。 1 4、我们业务员必须熟悉美庭装饰公司产品的有关价格、信用条件、以及在销 售过程中不可缺少的其他任何情报。在洽谈过程中，公司要有良好的信用条件， 公司必须守信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的过程中及时 地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。 二、寻找目标客户来源 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心 的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必 须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功 的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和 精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占 有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比 最高的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。 2、业务员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的