现代零售客户管理特征和流程.pptx

【现代零售渠道管理培训】;;一个经常碰到的问题;;;问题3：你了解你的客户希望你做什么吗？;顾客及其购物习惯不断的在变化 零售商不断的开店扩张，他们的费用和资金需求也在不断的增加 零售商每天在接受顾客的直接考验 零售商面临着门对门的巨大竞争压力 零售商的低毛利运因，使其需要不断的提升运营效率 零售商的人才培养和储备压力;我们的课程结构;;Jack的故事;于是，Jack开了一家杂货店;零售的本质就是将商品买进来，然后再卖出去;现代零售业的核心价值链;为了赚更多的钱，Jack开始经营更多的商品;分类管理是零售业管理的核心;分类管理涉及到了零售业的各个方面;产品观念和分类观念存在着本质的差异;门店组织结构设计的基础是分类;易初莲花东区－2003年;多样的零售业态;各种零售业态的特点;;零售业管理的基本特点;细致的工作和思维：Retail is Detail;Policy;数据的观念和能力;数据的观念和能力：一次最头痛的工作经历;变化中的计划：变化的商品清单;变化中的计划：奇怪的胸卡;执行力：先做试试;建立与零售商相适应的管理能力;;商品毛利;;;两大零售赢利模式;两大零售赢利模式对供应商的影响;举例;家乐福模式给供应商带来了巨大的挑战;他们分别是采用哪种零售赢利模式？;随着门店数量增加，Jack成立了采购部;两大零售管理模式;两大零售管理模式的权利分配;家乐福管理模式要求供应商有更强的营销管理能力;他们的门店管理权利？;零售商是如何看待供应商的;;采购的工作时间;门店的工作时间;;中国现代零售业发展现状1;中国现代零售业发展现状2;;中外零售企业管理水平的对比;中国零售业未来的发展趋势;中国现代零售业集中度很低;;;评估零售商的管理水平和绩效水平;;;;为何大豆油被拒绝？;分类结构管理;分类结构的定义;;;零售商管理水平的高低决定了分类结构;两种不同角度的分类角色;竞争性的分类角色对供应商有着更大的影响;练习2-1;我们的工作方向…;为何2升的大豆油被下架？;商品结构管理;商品结构的定义;;;消费者对商品的需求;零售商对于销量和利润的要求;商品结构的变化管理;高销量商品的管理;滞销商品的管理;;新品及其他改变的操作时间;产品在分类中所??的位置分析;练习2-2;我们的工作方向…;零售商为何总是打破供应商的价格体系？;价格政策;家乐福往往成为价格战的发起者;价格政策严重影响了零售商的毛利;工具;超低售价的价格策略;关注执行超市售价政策的零售商周围的门店价格;举例;零售商的敏感商品选择;价格不断降低是敏感商品的命运，也是成功的标志;零售商的市调组织;价格调整和毛利分析;采购部门的价格谈判反馈;;零售商的价格形象分析;零售商的价签管理;练习2-3：;我们的工作方向…;我们的陈列空间为何总是被压缩？;布局和陈列;卖场布局－分类是核心;零售商的陈列空间设计;零售商的排面设计：分类的陈列设计;零售商的排面设计：商品的陈列设计;零售商的陈列管理;两种主要的货架管理模式;练习2-4：;我们的工作方向…;为什么费用又涨了？;贸易条款管理;;KA经理能力模型;零售业的两大贸易条款模式;;合同条款的分类管理;百分比费用和固定费用的选择;练习2-5-1;有效费用和无效费用的选择;练习2-5-2：;;练习2-5-3：;我们的工作方向…;为什么总是缺货？;订货和库存;;订货公式（建议订单的生成）和订货、到货计划;平均销量的计算;安全库存天数的计算;最小库存量的计算;订单修改率和单品修改率;绿色-准时且完全到货 黄色-准时但部分到货 红色-未到货;库存金额控制和盘点;资料来源：罗兰.贝格分析;;零售商如何控制缺货;日常的缺货控制;你的产品在这张清单中吗？;练习2-6;我们的工作方向…;这个地堆，要还是不要？;促销管理;零售商的促销类型;零售商的促销时段;零售商的节日促销;零售商的促销方式;;;;年度计划的制定;分类的分配;市调报告;;最终海报零售价格的确定;最终海报零售价格的确定;评估零售商的促销资源;门店的促销位置价值评估;练习2-7;我们的工作方向…;问题出在客情关系，还是其他…？;供应商绩效和商品绩效的评估;;市场份额 在市场上和在超市中的市场份额的对比 销售增长率;供应商的定位和策略;;;部门;;;供应商的商品绩效评估;练习2-8;我们的工作方向…;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。九月-20九月-20Wednesday, September 02, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:28:2108:28:2108:289/2/2020 8:28:21 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。九月-2008:28:2108:28Sep-2002-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:28:2108: