成功参展全攻略精选.ppt

参展注意事项 O参展前期准备 1、明确参展目的 在展会上我们参加的目的一般至少是两个:首先第 个你要抬升企业形象,另外一个就是大家可能都有共 同的想法,就是开发客户。在展会当中首先我们要了 解市场需求情况,不同的市场有不同的需求,包括这 个产品它的外观哪些方面的要求和功能,比如说价格 水平要限制在哪个范围之内,我们利用这个展会获得 这方面的信息。 2、准备吸引客户的样品 首先我们对产品要有一个精心的安排,如果在展会上 有同类商品。买家如何在同类产品中看中你的产品? 要做到这一点非常的困难,我们准备样品时要非常的 慎重、要精心挑选,一般要选择代表性比较强的产品, 哪一种产品最有卖点、最有代表性。另外你要对这个 产品的外观非常注重,因为展会上最重要的做法是如 何最大限度地吸引买家的眼球,如果说外观没有什么 特点的话,你要保持产品外观的整洁和光泽度。 o与国外客户的沟通技巧 我们都知道,在展览会上能碰到各种各样的买家。在 第一次见面的时候,你假如发挥的好一点,能增加你获得 定单的概率。毕竟很多人一年也没有几次参加展览会的机 会,一定要达到收获最大化 1、欧洲人,美国人是非常喜欢那种 interactive的人的,你不 需要太拘谨,不需要什么都yes 2、在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对 话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你 有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人 的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语 发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。荷兰 和德国人的姓有很多是2个单词的,一定不能只读最后一个单词。 如果是女的你可以称呼为:Ms. van Bomme1。气氛足够好的情况下 你可以直接称呼对方的单名 3、母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别 人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。 否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4、客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。HoW many time are you available?这样可以体现你对客户行程的尊 重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。 5、老外只要坐下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况 下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的 说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直 接回答你,有的客户会告诉你。 6、假如你有幸碰到头衔是 Director, Vice president等职务的 买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了一两个柜 来的。他们很多是来找战略性伙伴的( Strategic Partners)。所以 你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主 动的邀请这些人访问你的工厂。 、在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行 业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户 了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你 刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。 8、跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good.展 位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫 好呢?大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培 训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量 术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说, We have supplied our products for xxxX company for 5 years, and xxXX company is quite satisfied for our quality. So i believe we can meet or exceed your quality requirements.这个xxx公司最好是客户应该知道 的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误 解的。 9、其实,大公司的买手最关心的不是 price, quality,而是 reliability.差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点 小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的 话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我 们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商 里面,你是最 re