寿险推销概述.pdf

60‘ 寿险销售概述 寿险销售概述 1 ‘ 课程纲要 课 程 纲 要 一、什么是销售 二、普通商品的销售 三、寿险商品的特色 四、寿险的销售流程 五、寿险营销员应具备的条件 2‘ 什么是销售 演 员 演 员 医 生 医 生 律 师 律 师 政 客 政 客 朋 友 朋 友 配 偶 配 偶 销售得越好，离成功越近 孩 子 孩 子 销售-- 让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定 的目标为结果。 5 ‘ 普通商品的销售 购买行为模式 普通商品的销售步骤 认识需求 找出准客户 引起注意 认识需求 找出准客户 引起注意 收集信息 培养兴趣 唤起需要 收集信息 培养兴趣 唤起需要 判断选择 提供商品 判断选择 提供商品 购买决策 说明商品 促成购买 购买决策 说明商品 促成购买 购后评价 购后满足感确认 购后评价 购后满足感确认 1‘ 普通商品的销售 普通商品的销售目的 介绍商品提供的利益，满足客户的特定 需求，通过一个识别需求的过程，达成一个 对双方都有利的购买方案。 商 品 消费品 2‘ 寿险商品的特色 保险商品的特点  无形的商品  无法试用  无立即的利益 2‘ 寿险商品的特色 寿险销售VS普通商品销售 寿险销售 普通商品销售 产 品 无 形 有 形 推销方法 相对多样 相对简单 客户需求 潜在需求 现实需求 产品作用 意义深远 相对简单 买 ？ 能 买 险 不 会 买 买 买 保 买 不 急 需 愿 买 够