工商管理论文：华润江中销售数字优化转型工商管理研究.docx

工商管理论文：华润江中销售数字优化转型工商管理研究 化和行业环境的竞争压力对华润江中带来的影响，从而聚焦企业内部自身的发展战略。华润江中销售业务覆盖 OTC、大健康、处方药等，其中 OTC 为公司主要营业收入来源，所以华润江中销售数字化优化转型研究主要考虑对 OTC 业务开展的全面支撑，华润江中 OTC 药品一直是胃肠日常用药领域的遥遥领先者。自 2019年开始，华润江中致力于打造“健胃消食片”外的第二新品牌“利活”，华润江中销售数字化转型面临着两大挑战：原有产品销售模式的数字化转型和新品牌的新模式支撑。   第 1 章 绪论  1.1 研究背景与研究意义 1.1.1 研究背景 沈建光（2020）[1]认为，在全球范围内数字技术革命正在不断的演变，从经济稳定发展和增强国际竞争力的角度来看，可积极应对越来越多的内外部挑战，并推动中国经济的高速发展及转型升级，从根本上推动新一代新技术的数字化转型。全社会的生活方式都将进行很大的变化，随着中国自主研发数字技术的能力提升，中国将在新旧能动助力下，实现高速增长。在数字化转型的全新机遇下，全面推动产业升级，经济模式多样化发展。 樊宇（2020）[2]认为，在中国经济转型的当前，数字化转型已经成为各行各业投入资源的重点，随着互联网、5G 等新技术的普及，新技术应用越来越广泛。对企业来说，提升内部管理效率并降低管理成本是数字化转型的核心关注点，数字化渗透在企业每一个管理环节，将管理思想转换成可落地的日常管理规范。企业数字化转型需要关键因素的促进，要么企业内部的管理变革需求，要么外部环境要求导致，就像 2020 年爆发的这场疫情，为了保证企业日常工作的正常开展，迫使企业快速引入数字化工具。不光企业，政府、学校都面临着快速数字化转型，为了保证学生的不停学，引入“网上授课”，线上教育迅速成为最核心的业务。对于政府来说，在治理体系的建设中，数字化是必要组成部分之一。 数字化转型是企业发展的风向标，也是《中国制造 2025》对制造业的要求。这已经成为大多数制造业不得不面对的问题。大数据时代的到来，促使企业加快数字化转型。华润江中是一家医药制造企业，2002 年引进德国 SAP 公司 R/3 系统，实现了产、供、销、财务统一管理，同时上线网上邮件系统、办公系统等系统，实现了企业信息管理。华润江中处于竞争非常激烈的医药行业，公司产品销售网络遍布全国 28 个省份，销售人员 2000 多名，渠道商业和连锁客户 5000 多家，产品覆盖 40 多万家药店，每年销售费用的投入达几亿，销售人员能否真正有效地开展工作是市场管理是否有效的考核依据。华润江中面临着销售数字化优化转型的问题，销售数字化优化转型会给华润江中带来什么样的改变是本篇文章研究的重点。 ...........................   1.2 文献综述 1.2.1 国内研究综述 对于企业来说，数字化带来了提高生产率和灵活性的可能性，同时也帮助企业进行变革和创新。如果一个企业的所有者不能带领他的企业实现一个成功的数字转型，或者不能找到一个适合数字时代的商业模式，他的企业将失去竞争力和被挤出市场的风险。数字化提高了信息的可获得性，使产品和服务具有可比性，并加剧了市场竞争。数字化转型将对企业供应链管理和内部管理产生重大影响。 企业变革管理在于为企业全价值链相关环节提供更加增值的服务和利益，李鑫和于辉(2019)[5]认为企业需提升产品服务供应链的质量和效率，上下游合作和利益的合理分配是传统产品供应链非常关注的点。陈玉东(2019)[6]认为制造业企业供应链的健壮程度决定着企业的核心竞争力。陈彦博(2019)[7]认为加强供应链管理可以建立客户与企业之间的长期合作，良好的客户管理可提升合作效率，从而提高企业管理效率。李永明(2015)[8]认为内部控制对企业销售非常重要，包括销售人员的管理、渠道的管理、销售费用的管理等，需要建立一系列的管理制度并借助数字化技术对销售业务进行管理变革，确保销售业务每个环节工作有序开展。   数字化转型时代倒逼企业进行管理变革，2020 年的这次疫情对远程办公、人工智能、互联网等产业带来了巨大的影响，远程办公缓解了企业复工复产的压力，越来越多企业采用了这种方式。金煊炎(2020) [10]认为在疫情期间，如何保障经济的有序恢复非常关键。各行各业开始慢慢恢复正常，需要既保障员工的安全，又维持企业的正常发展，对政府和企业管理都提出了前所未有的高要求。每一次的疫情都会对社会产业的结构带来调整，会对一些产业带来不利的影响，也同时会促进一些新生产业的出现。例如，2003 年的非典(SARS)爆发，推动了电子