工商管理论文：银联公司理财平台的营销策略研究.docx

工商管理论文：银联公司理财平台的营销策略研究 第 1 章 绪论1.1 选题的背景1.1.1 选题的背景伴随着中国经济新常态的变化、金融改革的持续深化，金融的互联网化、普惠发展是中国金融业供给侧改革的重要组成部分。传统金融产品供给与个人及中小企业的金融理财需求一直存在着错位与矛盾，而互联网普惠、便捷的特性为金融理财的创新发展提供了历史性机遇。国内理财产品的互联网化以商业银行的网银理财为起点，以第三方支付账户的货币基金热卖为标志，开启了中国波澜壮阔的互联网理财时代。经过十三载耕耘，中国银联公司已建设成为在国内具有权威性和公信力，在国际具有竞争力和影响力的国际性银行卡组织，同时大力推进着基于银行卡的综合支付服务发展。每一个银联卡的持卡人不仅可以在 ATM、POS 等线下终端刷卡支付，随着互联网和移动互联网的高速发展，还可以通过互联网、手机、固定电话、自助终端、智能电视等各类新兴渠道实现多种支付。2015 年第一季度，银联卡全球交易总额达到 118 000 亿人民币，约合 19 000 亿美元，首次在交易总额上超过 VISA，成为全球最大银行卡清算组织。与此同时，国内的第三方支付公司通过虚拟账户实现了网上支付、手机支付，赢得了良好的用户体验和口碑，并创新的将货币基金与虚拟账户结合，形成了独具特色的互联网宝类理财产品。金融的互联网化，以让金融机构始料不及的速度“野蛮”生长，银行、基金公司、券商等金融机构纷纷试水网上理财、手机理财，在解决投资人多渠道支付的问题上，中国银联为国内的金融机构提供了线下、线上各类金融交易场景的支付服务。.........................1.2研究方法和主要内容1.2.1 研究方法（1）文献研究法在本论文的研究过程中，查阅大量有关互联网金融、电子银行、金融互联网化方面的文献，通过对相关文献内容的研究，对国内外互联网金融的发展理财及现状有了较全面的了解和深刻的理解，也打下了较为牢固的理论基础，使得对银联公司理财平台的营销策略研究能够契合产业发展和市场环境。（2）市场调查法针对国内互联网理财发展具有代表性的企业如支付宝、财付通、百度钱包、中信银行等进行调查研究，从中得出对行业发展现状及趋势的判断。 深入调查国内的理财市场，使营销策略能够符合目标市场的需求，突显银联的独特优势以取得市场对银联的青睐。（3）比较研究法通过对国内第三方支付公司、电商平台、社交平台、直销银行等比较分析，找出不同类型的企业在互联网理财业务发展上的优劣势及营销差异，使得在营销策略研究上做到知己知彼、扬长避短，形成具银联特色的银联理财平台营销策略。（4）综合分析法银联公司架构复杂，规模庞大，合作伙伴众多，通过综合分析法的运用，从多角度分析设计银联的互联网理财营销思路。（5）定性与定量分析相结合本文在研究国内互联网理财市场的过程中，对市场的竞争情况、用户数量及交易量情况做了定量分析，在不同理财平台及产品的比较上采用了定性分析。定性与定量相结合补充，更有利于研究结果的科学合理。...............................第 2 章 相关理论基础2.1 市场营销理论市场营销理论是现代商业营销活动的基石。菲利普科特勒对市场营销的核心概念进行了描述：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足买卖双方的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。”随着营销理论的发展，美国劳特朋进而提出了 4C 理论，强调以客户 Consumer 为中心进行营销，关注并且满足客户在成本 Cost、便利 Convenience 方面的需求，同时做好与客户的沟通 Communication。而单一的营销理论并不能解决市场营销的全部问题，需要形成营销组合策略，营销组合策略使公司在面临复杂动态的市场环境时，能够综合考虑趋势、业态、资源、竞争力等因素，形成有效完善的理论结合实践，以达成公司的经营目标。这些理论在互联网理财营销方面同样发挥着基础性作用。市场细分主要指企业经过细致的市场调研，根据不同目标客户群的需求、行为、习惯等方面的差异，将各方面特征相近似的客户群归为一个细分市场，再针对不同细分市场的特性来进行营销。银联公司的持卡人用户差异性很大，在营销策略上需要就广大的持卡人进行分类，针对高净值人群、大众投资者、小企业主分别采取不同的营销策略。目标市场则是经过市场细分而从一个大的市场聚焦在某一个或几个子市场。银联公司服务的用户很多，包括国家部委、政府机关、央企国企、外资民企、人民群众等差异性巨大的不同个体，而就银联理财平台的目标市场而言，事业单位和大型企业的金融投资标的包括收购、债券、汇市、货币组合、固定资产等，这样的投资标的