生产与运作管理 课程PPT 任务2-代理模式.ppt

重庆工商职业学院 生产运营管理 z * 目录 Contents 1.招商 2.分销商管理 3.分销商过程管理 * 1 分销、零售与商业推广 * 02 任务二 代理模式 * 一、招商 (一) 招商——企业充分利用外部资源的有效方式 招商是企业基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，迅速建设起产品销售渠道，加快产品市场渗透步伐，争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动。但是，招商并不是能够一蹴而就的。对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工程，时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多。 一个企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个企业如何获得市场成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：(1)一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。(2)进行生产、营销运作的最起码的资金条件。(3)打开市场局面所依存的渠道通路条件等。 * 1.从企业角度来看所需的经销商资源： 其实这样的游资来源甚广，正如马克思所说，资本是有极强冲动性的，当资金因某种原因聚拢到一定程度，在解决了所有者基本生活问题而跃升为资本性质时，它就在寻求投资从而进行增值了。通俗地讲，有一定资金同时积极在寻找项目、寻找发展机会的个人及团体还是很多的。 1.有资金 * 1.从企业角度来看所需的经销商资源： 企业产品营销所需要依托的相关网络渠道。符合这样的条件的潜在经销商资源也很多，这包括：A、本身从事相关工作的。商务通的市场细化产品——法务通、记者通所寻找依托经的销商资源均是笔记本电脑、掌上电脑等相关领域经销商，为了获取更大的发展机会他们就会聚集到恒基伟业公司门下。B、有资金条件的个人及团体，基本素质、事业态度和禀赋都够，并有着本地资源，只需相关培训及目标管理即成为较为专业的经销渠道网络资源。 1.有相关性 * 2.从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求： 条件 即进入成本要低，无垄断性。如对药品领域，由于药品的行业管理限制，使得许多有相关资源条件的个体及法人组织无法进入。因此，壁垒高的行业会使企业选择组织资源的范围大大缩小。 (1) 壁垒要低 有产品力才有市场，经销商才有利益。 (2) 产品要有产品力 只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。经销商相对于企业另一角色即为投资商角色，其追求的实际上是风险利润加常规商业利润，因此对企业战略设计、远景目标、发展规划、实施步骤及合作机制都十分关注的。 (3) 持续的合作机制 * (二) 招商是一项系统工程 系统工程 招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程，招商涉及各个不同的方面和环节。 1.招商涉及多个不同的方面和环节 虽然招商工作涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金，促进本企业的发展。 2.招商是一个各方面相互联系的整体 招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工程。 3.招商需要策划和统筹 * (三) 招商的手段与形式 (1)利用传媒招商 (2)举办或参加各类招商会议和活动进行招商 1.招商手段 * 2.招商形式 目前，企业招商主要有以下几种形式： 一种是生产厂家(包括某一品牌的全国总代理或采取 OEM 形式的品牌拥有者)通过竞标的方式，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商，经销商为取得该产品的经销权(一般是区域独销权)，要向招商者交纳一定数量的“买权费”(买断区域经销权的费用，而非货款，“生命核能”当年就是这种形式)，一般采取这种形式的多为大腕生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了； 另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款(往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标)，须支付“买权费”，“哈磁五行针”、“通化金马”采取的就是这种形式，这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法； 第三种则是生产厂家事先确定好各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则，更大的选择权则在经销商手中，一般说来只要经销商能够接受厂家的条件，招商者也就会“来者不拒”了，有时还会放低事先规定的条件，目前绝大多数中小型生产厂家或新品牌采取的就是这种方式。 * 01 02 03 05 规则破坏 信用危机 盲目追求 闭门造车 04 造势炒作 (四) 企业招商的十大顽症 * 06 07 08 10 执行不力 圈钱运动 夸大求全 跟风模仿 09 盲目上马 (四) 企业招商的十大顽症 * 二、分销商管理 (一)分销商 分销商是将产品通过自己的营销手段和关系网络销售给买家，从而获得差距利润的合作伙伴。基于分销体系，通过对供