增员面谈主管.ppt

增员面谈训练 1 增员面谈的难点 ? 不知说什么 ? 说不到点上 ? 不知如何处理拒绝 ? 内心有顾虑态度不坚决 2 实话实说： 你希望增员面谈 几次 可以让被增员者 下决心换行？ 3 增员面谈的方式 一、初次面谈 二、深入面谈 三、面谈官面谈 4 增员面谈的时机 —— 初次面谈 5 初次面谈 1 解决“ 不知说什么 ”的难 题 2 为“ 说到点上 ”准备话题 6 初次面谈 1 、无压力面谈 2 、每日工作习惯：每天面谈 1 人 3 、增员对象的收集， 增员源源不断 4 、大数法则，机会促成 7 初次面谈目的 ? 获取被增员者个人资料， 发现增员点 ? 了解被增员者 对理想工作的看法 ? 适当时机，激发被增员者 加入寿险事业的兴趣 8 1 、请问你是哪里人？来这里多久了？ 哪一年出生的？结婚了吗？小孩 几岁了？ 2 、哪个学校毕业的？学什么的？ 3 、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？ 都已成家了吗？你排行第几？ 引导面谈话术 9 4 、你目前在哪里高就？在这个单 位工作多久了？ 5 、这行业前途如何？在工作上让 你满意的地方有哪些？有什么 让你不满意的吗？你打算终身 从事吗？ 引导面谈话术 10 6 、待遇如何？满意吗？晋升当主 管要多久？要有什么条件？困 难吗？ 7 、你先生（太太）在哪里工作？ 8 、孩子是你照顾的多，还是先生 （太太）多操心？ 引导面谈话术 11 引导面谈话术 8 、父母与你同住吗？他们退休了 吗？ 9 、认识的朋友多吗？与他们经常 来往吗？ 12 10 、你还从事过哪些工作？同 事有很多吗？ 11 、你平常从事哪种休闲娱乐 12 、如果你现在可以转换工作， 什么样的工作是你的理想？。 引导面谈话术 13 初次面谈演练 ? 每两人一小组 ? 根据案例进行演练：有 2 个被增员者 背景 ? 两人一组进行演练，一人当增员者， 一人当被增员者，每人面谈 5 分钟， 然后互换角色，共 15 分钟。 14 初次面谈五问题 1 、请问您现在从事什么工作？ 2 、最初做这份工作的原因？ 3 、现在有什么不满意的地方吗？ 4 、您理想的工作是什么？ 5 、打算什么时间转换工作呢？（ 15 增员面谈的时机 —— 深入面谈 16 通过初次面谈， 如果你发现对方喜欢与人接触 交谈，不排斥业务工作， 你可以做个决定： 找时间与他进行 深入面谈 。 17 深入面谈前的准备 ? 找出 3 个让增员对象 心动的理由 18 你找得到 心动按钮 吗？ ? 你来这行业的理由是什么？ ? 五大工作动力源 ? 增员点分析 19 增员点分析（一） ? 收入高低：年薪五万不是梦 ? 收入与付出比例 ? 升迁机会 ? 发挥长处 ? 人际关系 ? 学习机会 ? 行业前途 20 资料收集与增员点分析 1 、家庭情况：个人收入需求；人生关注点； 2 、工作满意度：个人发展需求，收入， 升迁、人际关系、成长机会 3 、朋友关系：客户开发基础 21 ? 目前你从事的工作前景如何？ 待遇如何？你满意吗？ ? 你知道目前本地人均收入是多少吗？ ? 就目前工作而言，如果你工作比别 人更勤奋，收入回报比别人高吗？ 按动心动点 22 ? 升职困难吗？要有什么条件吗？ ? 你们单位有学习机会吗？经常有 吗？ ? 如果你现在可以换工作，什么样 的工作是你的理想？ 按动心动点 23 ? 你觉得领导和同事之间，同 事和同事之间相处和谐吗？ ? 你觉的目前的工作是靠体力 还是靠智慧呢？如果可以选择， 你比较喜欢哪一种？为什么？ 按动心动点 24 ? 如果有人愿意提供资本和技 术，而你只是提供时间和努力 工作，你有没有兴趣？ ? 你觉得人生追求的目标是哪 些？ 按动心动点 25 未来理想 1 、你可不可能换工作？如果你换工作， 希望待遇是多少？ 怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 2 、你想不想创业？如果想，那是什么行 业？ 3 、如果不用你提供资本和技术，只需要 提供时间和工作，你有没有兴趣？ 26 未来理想 5 、你想过你目前的工作可以当你的终 身事业吗？ 6 、如果有一个工作待遇是你目前的两 倍而且每年调薪一倍以上，工作时间 每天六个小时，你有没有兴趣试一试 7 、你想从事一份既能赚钱又能帮助别 人的工作吗？ 27 ? 报数 1 、 2 、 3 ，每三人一小组 ? 根据案例进行演练： 有 2 个被增员者背景 ? 三人一组进行演练，一人当增员者，一 人当被增员者，一人当观察员。要求循 环交叉进行，每人 10 分钟，共 35 分钟， 彼此打分（ 2 、 3 、 4 分）。 深入面谈演练： 28 ? 在演练过程中，要求必须找出被增 员者的三个增员点，并针对增员点 进行提问与促成 ? 课后要求学员与室友练习二遍 深入面谈演练： 29 增员面谈五步骤 1 ）收集资料：提问，发现需求 2 ）