客户关系管理 开发客户方法（上） 3.1.1开发潜在客户的方法（上）.pptVIP

客户关系管理 开发潜在客户的方法（上） 主讲教师：陈小秀 案例导入——把防毒面具卖给驼鹿 有一个推销员，他已能够卖出任何东西而出名。他已经卖给牙医一颗牙，卖给面包师一个面包，卖给瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。 “您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。“现在每个人都有一个防毒面具。”“真遗憾，可我不需要。”“您稍侯，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你发疯了！”他的朋友说。“没有，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而来，不久，驼鹿就来到推销员处，说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着，便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。“防毒面具。” 从故事中我们得到什么启示呢？ 开发潜在客户的方法 逐户访问法 锁定的目标客户中不放过任何一个有可能成交的客户；借机进行市场调查，了解目标客户的需求倾向。 出于安全考虑，客户可能会拒绝访问；需耗费大量的人力或物力（若赠送样品）。 1 开发潜在客户的方法 逐户访问法 “洋参丸大王”庄永竟销售“一洲洋参丸”的故事 每天拿着刊登“一洲洋参丸”广告的报纸，装成客户到各个药店走访：“老板，你这儿有一洲洋参丸吗？” “对不起，我们存货刚卖完，想要，请留下电话，明天通知你。”老板说。 “不用打电话，过两天我再来，先买一打，这是订金。”庄永竟笑着说。几天后，他派伙计。。。 经典案例 开发潜在客户的方法 在亲朋故旧中寻找 容易接近；较易成功 可能会害怕遭拒绝、丢面子而患得患失，不敢开口 2 开发潜在客户的方法 在亲朋故旧中寻找 乔。吉拉德是美国著名的汽车推销大王，他推销出13000多辆汽车，平均每天要销售五辆汽车，创下了吉尼斯世界纪录。他曾自豪地说:“社交圈250人法则的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。” 经典案例 开发潜在客户的方法 资料查询法 较快地了解市场需求量和目标客户的情况；成本较低。 时效性较差 电话号码簿 团体会员名册 证照核发机构 税收名册 报纸、杂志登载的信息 公司内部提供的客户资料 资料来源 3 开发潜在客户的方法 光辉效应法 利用名人的影响力可以扩大企业及产品的影响力，容易让客户接受。 选择恰当的“中心”是非常关键的；中心人物或组织是否愿意合作，以及其后期的表现会影响其介绍的客户的忠诚；完全将开发客户的希望寄托在某一个人或组织上，风险可能比较大。 安利“纽崔莱”产品的代言人从伏明霞、到田亮，再到刘翔，可以说家喻户晓，对消费者影响很大。 云南白药牙膏的代言人，家庭主妇的梦中情人濮存昕，是神秘配方的云南白药牙膏成为健齿护齿的专家。 经典案例 注意 4 开发潜在客户的方法 连锁介绍法 信息比较准确、有用，减少开发过程中的盲目性；能增强说服力，成功率较高。 要让客户相信你---只有客户相信了你的为人和产品，才有可能为你介绍，所以一定要取得客户的信任；要给介绍人一定的好处。 只要任何人介绍客户向乔。吉拉德买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。碰到坚决不收这笔钱的，吉拉德会送他们一份小礼物或在好的饭店为其安排一顿免费大餐。 经典案例 注意 5 开发潜在客户的方法 代理人法 可节省时间，把精力放在重点客户身上；利于捕捉有效信息，扩大信息情报网；有利于开拓新的推销区域； 助手的人选不易确定，因此确定适当的助手是该方法成功的关键。 委托助手法 6 客户关系管理 谢谢聆听与参与