客户关系管理 评估的原则与应对策略 3.2评估的原则与应对策略.pptVIP

主讲教师：陈小秀 客户关系管理 潜在客户评估的原则与应对策略 企业首要的任务就是创造客户，对企业来说，创造客户比创造利润更重要，企业经营的真谛是获得并留在客户。——管理学大师彼得.德鲁克 我们都是为客户工作，你也许会觉得是在为上司工作，但事实上他和你一样。在我们的组织之外有一个大老板，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒鱿鱼。——沃尔玛创始人萨姆.沃尔顿 寻找潜在客户的原则 “MAN”原则 M：MONEY，代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表“购买决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。 应对“潜在客户”的具体策略 M+A+N：有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有购买决定权的人）。 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 开发客户 评估潜在的客户 二八法则，80%的利润来自20%的客户。 避免客户开发时间的浪费，提高客户开发工作的效率，提高客户的忠诚度。 评估潜在客户的重要性 改变价值观念 1 2 3 MAN法则 Money购买能力；Authority购买决策权； Need需要，需求 客户的信用 个人客户包括个人情况和家庭内部调查；企业和组织客户内外部调查 组织客户的法律要件 包括审批文件、资格证书、营业执照；登记记录等是否属于合法营运。 1 2 3 评估潜在客户的依据 怎样把梳子卖给和尚呢？