第五章 商务谈判的流程和模式[参考].pptVIP

4、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 这种进攻开局策略只在特殊情况下才使用。例如：发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重已方的倾向，如果任其发展下去，对已方是不利的。因此要改变被动为主动，不能被对方气势所压倒。采取以攻为守的策略，捍卫已方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。 进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。 Page ? * 商务谈判的磋商阶段 报价阶段 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 （一）开盘价的确定 谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。 Page ? * （二）报价的先后 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。 先报价的不利之处 1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； 2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。 商务谈判的磋商阶段 Page ? * （三）报价的方式 1.低价报价方式（日式报价） 2.高价报价方式（欧式报价） 3.加法报价方式 4.除法报价方式 商务谈判的磋商阶段 Page ? * （四）报价技巧 1.心理报价技巧 1）尾数报价技巧 2）整数报价技巧 3）习惯报价技巧 4）招徕报价技巧 2.综合报价技巧 1）附带数量条件的报价技巧 2）附带支付条件的报价技巧 3）附带供货时间的报价技巧 4）附带成交时间的报价技巧 商务谈判的磋商阶段 Page ? * 三、讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段： （一）全面讨价，必不可少 （二）针对性讨价，选择突破 （三）再次全面讨价，几近成交价格 商务谈判的磋商阶段 Page ? * 四、还价阶段 所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。 （一）还价方式 （二）确定还价起点 1.按可比价还价 2.按成本还价 1.起点要低 2.不能太低 商务谈判的磋商阶段 Page ? * 五、磋商阶段的让步 在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。 （一）有原则的让步 （二）有步骤的让步 （三）有方式的让步 商务谈判的磋商阶段 Page ? * 讨价还价中的有效让步 不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 不要承诺同等幅度的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 Page ? * 让步的基本准则：以小换大 确定让步的条件 列出让步的清单 制造出一种和谐的洽谈气氛 制定新的磋商方案 确定让步的方式 选择合适的让步时机 Page ? * 让步有三个面向： 幅度要递减 次数要少 速度要慢 惯例 Page ? * 一、最后的回顾与起草备忘录 （一）最后的回顾 1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决 2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标 3、明确我方最后可能做出的让步限度 4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约 商务谈判的签约阶段 Page ? * （二）起草备忘录 1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。 3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。 Page ? * 网络收集 汇编整理 第五章 商务谈判的流程和模式 第五章 商务谈判的流程和模式 第一节 商务谈判的流程 第二节 APRAM商务谈判模式 第三节 谈判方格理论 Page ? * 第一节 商务谈判的流程 一、商务谈判的准备阶段 二、商务谈判的开局阶段 三、商务谈判的磋商阶段 四、商务谈判的磋商阶段 Page ? * 第一节 商务谈判的流程 一、商务谈判的准备阶段 1.1谈判所需知识的积累和信息的搜集 随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信