促销活动工作要点策划.pptxVIP

温州人本连锁超市系列内训课程（3） 北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年七月北京烽雅精英（超市人）企顾司你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？北京烽雅精英（超市人）企顾司促销活动策划1、促销概述2、促销计划的制定3、促销活动的策划4、促销活动策划之应用北京烽雅精英（超市人）企顾司一、促销概述1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。北京烽雅精英（超市人）企顾司把您的超市作为品牌来经营 品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度攻心为上北京烽雅精英（超市人）企顾司一、促销概述 1.2 促销目的A.数字化目标:B. 软性目标： 1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象； 2、加快周转； 2、竞争策略； 3、增加来客数； 3、扩大商圈范围； 4、增加客单价； 4、扩大知名度 5、提高美誉度 6、稳固忠诚度顾客满意度北京烽雅精英（超市人）企顾司满意程度修女也疯狂？！产品和服务超过了顾客的期望惊喜尊重的需要新奇给顾客带来新鲜兴奋的感觉爱和归属的需要愉快给顾客带来积极的体验满足顾客可以接受产品及服务解脱帮助顾客从麻烦中解脱北京烽雅精英（超市人）企顾司二. 促销计划的制定年度促销计划公司年度经营目标目的指标主题时间活动商品宣传预算每月促销计划DM海报计划北京烽雅精英（超市人）企顾司促销计划示范：年度计划北京烽雅精英（超市人）企顾司5W1H三 、 促销活动的策划WHY?为什么要做促销？WHO?为哪些顾客做促销？WHAT?顾客来买什么？WHEN?顾客什么时候要来？WHERE?顾客到哪里去？HOW?通过哪些活动吸引顾客来？北京烽雅精英（超市人）企顾司三 、 促销活动的策划8Rs策略：合适的理由合适的时间合适的顾客合适的方式合适的地点顾客的需求合适的价格合适的产品合适的服务北京烽雅精英（超市人）企顾司三、促销活动的策划为什么顾客总是三心二意？北京烽雅精英（超市人）企顾司三、促销活动的策划3.1 促销诉求定位——合适的顾客: 顾客满意客层定位Who?Satisfaction garantee北京烽雅精英（超市人）企顾司客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题目标客层细分目标客层定位促销方式定位促销商品组合定位目 标 客层 定 位 应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”北京烽雅精英（超市人）企顾司上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息确定促销活动45%顾客乘公共汽车来60%顾客为34岁以下70%顾客是女性28%的顾客走路北京烽雅精英（超市人）企顾司同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销北京烽雅精英（超市人）企顾司同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）口味重份量小（米饭二两？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳北京烽雅精英（超市人）企顾司WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位大卖场（3000㎡以上的超市） ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛超市” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福北京烽雅精英（超市人）企顾司同样是大卖场，不同的市场定位强调差异性经营（美国） Wal-mart：穷人店 Target ： 中产阶级 Costco： 白领阶层家庭消费北京烽雅精英（超市人）企顾司WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位标准超市（200—3000㎡的超市） ——商圈1—3公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端？中端？低端？ ——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？屈臣氏/百佳面积有限，特色经营北京烽雅精英（超市人）企顾司WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位便利店（200㎡以下的超市） ——商圈1公里范围内，走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端？中端？低端？ ——服务类产品？便利、快捷北京烽雅精英（超市人）企顾司针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务