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商务谈判试题 A 答案 一．单选题 （每小题2 分，共 30 分） 1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于 （ B ）技巧。 A 故布疑阵 B 吹毛求疵 C 先斩后奏 D 权力有限 2.还盘又叫（ A ）。 A 还价 B 报价 C 询价 D 接受 3. 商务谈判追求的主要目的是： （ D ） A 、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 ( A ) A. 软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（ A ） A ．作出让步 B ．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D ．场外交易 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 ( B ) A. 中国式报价 B. 日本式报价 C.东欧式报价 D. 中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ） A ．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 ( A ) A. 问 B.听 C.看 D.说 9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。 （ B ） A 投其所好 B 陷阱策略 C 调和策略 D 车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A ．开局 B ．准备 C．签约 D ．正式谈判 11. （ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈 判风格。 A 日本 B 德国 C 中国 D 美国 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 ( D ) A. 礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.协调分歧利益属于（ C ）原则。 A 对事不对人 B 合作 C 互利互惠 D 立场服从利益 14.英国人的谈判风格一般表现为 ( B ) A. 讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为 ( D ) A. 直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D. 整体观念强 二、名词解释（每小题 5 分，共 20 分） 1.商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2.商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3.发盘 交易的一方为了销售或