汽车竞品对比思路与方法[借鉴].pptx

方法汇编·实用可编辑 整理自网络 竞品对比思路与方法 1 方法汇编·实用借鉴 目录 ２、 客户对比竞品的原因 ４、竞品对比的应对方法 １、销售达成的四种情况 ３、竞品对比的应对思路 目录 5、竞品对比练习 6、竞品车型，竞品亮点收集 2 方法汇编·实用借鉴 目录 2、客户信任销售顾问 一，销售达成的四种情况 目录 １、客户类型人傻钱多 目录 3、本店车型打动客户 目录 4、竞品对比赢得客户 3 方法汇编·实用借鉴 一，销售达成的四种情况 我们销售顾问的价值体现在哪里？ 4 方法汇编·实用借鉴 一，销售达成的四种情况 降价到底，裸奔售车流 1，信贷负激励 2，装具负激励 3，置换负激励 4，新保负激励 5，客户打分低 负激励 奖励 5 方法汇编·实用借鉴 一，销售达成的四种情况 有没有一种淡淡的忧伤？ 可惜不是你~~ 6 方法汇编·实用借鉴 二，客户对比竞品的原因 问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？ 如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？ 7 方法汇编·实用借鉴 目录 2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释） 二，客户对比竞品的原因 目录 １、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见） 目录 3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者） 目录 4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔 ） 8 方法汇编·实用借鉴 二，客户对比竞品，我们如何应对？ 2，问周围的人。 1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。---------资深销售顾问 ----我们自己产品的亮点记得熟吗？ 请摸着良心说话。 3，说服客户。 9 方法汇编·实用借鉴 三，竞品对比的应对思路 目录 先对客户提出的对比问题进行分类。 （1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。 （2），关键问题，还是无关痛痒问题。 （3），客户误解的，还是道听途说来的。 10 方法汇编·实用借鉴 三，竞品对比的应对思路 目录 对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。 例如：大众烧机油，导致保养成本高。 桑塔纳车型老，不时尚。 我们如何应对？ 目录 对客观事实类问题，以预防为主。 例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。 客户提到这个问题，而且对比某个车型。 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。 我们如何应对？ 11 方法汇编·实用借鉴 三，竞品对比的应对思路 对关键问题，使用ACE话术。 练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？ 12 方法汇编·实用借鉴 三，竞品对比的应对思路 对非关键问题。 优点缺点都说，给客户造成一个感觉， 你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了， 他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。 13 方法汇编·实用借鉴 三，竞品对比的应对思路 目录 练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。 客户是误解的，使用CPR话术。 14 方法汇编·实用借鉴 三，竞品对比的应对思路 目录 客户是道听途说的。-----我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。 据我们了解 网上说 专家说 15 方法汇编·实用借鉴 目录 2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受） 四，竞品对比的应对方法 目录 １、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持） 目录 3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途） 目录 4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”） 16 方法汇编·实用借鉴 本品车型 竞品车型 POLO-主要参数 K2 车型-主要参数 瑞纳车型-主要参数 嘉年华两厢车型-主要参数 长/宽/高：3970*1682*1462 轴距：2470 乘坐空间： 主力销售排量：1.4L和1.6L 90km/h等速油耗：4.9L/100km 长/宽/高：4370*1700*1460 轴距：2570 乘坐空间： 主力销售排量：1.4和1.6 90km/h等速油耗6.1L/100km 长/宽/高：4085*1700*1460 轴距：2570 乘坐空间： 主力销售排量：1.4和1.6 90km/h等速油耗：6.1L/100km 长/宽/高：3970*1722*1470 轴距：2495 乘坐空间： 主力销售排量：1.3L和1.5L 90km/h等速油耗：5.9/100km 产品外观亮点：结合国际汽车设计潮流，融入德国大众新一代设计语言，整车有强烈的视觉冲击感。 动力配置亮点：1.4排量：扭矩132转速3750 1.6排量：扭矩15