高端项目的 销售技巧与销售管理.pptVIP

销售技巧 用真诚赢得客户的心 销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。 销售人员礼仪培训 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 　　　 自贬 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 缺乏自信 嘲弄他人 态度嚣张傲慢 　 强词夺理 语无伦次 使用很难明白的语言 口若悬河 懒惰 　　　 销售员类型的分类 销售员的自我要求 　 　 　 　 　 销售员的自我塑造 说服客户的技巧 如何处理客户异议 销售是从被拒绝开始 销售中常见的问题和解决的办法 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 作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。 礼仪 销售 礼仪 是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。 遵循的原则 了解客户： 即了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。 男性销售人员的着装 现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。 西装的着装规则 领带的搭配原则 非正式场合中西装的着装规则 鞋袜的搭配原则 女性销售人员的着装 着装原则 首饰佩戴原则 表情原则 礼貌与规矩 你是否善于聆听他人的发言； 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度； 你是否对公司和产品充满信心； 你是否具有幽默感，谈话风趣； 你最好在客户面前不吸烟。 塑造成功的销售员 空洞不切实际 积累社会知识和经验 增强自身感染力 　轻易动怒出言不逊 真诚和耐心 使客户走向自已的对立面 学会聆听 摸不着边际 目的明确重点突出 谦虚友好 对公司对产品对自己含含糊糊 自信 神乎其神 　　攻击他人产品和客户观点 首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出其优势 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 随意允诺 迂回战术 不能感染客户 业务及销售技巧的掌握 善于发现他人优点 尊重客户 以平常心交往 不受欢迎 在口头上逞强 事实胜于雄辨 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 晦涩的语言表达 言简意赅 言多必失 度 懒洋洋无精打采 勤奋 　　　本能的反对派 　　　电话恐惧症者 　　　厌恶推销症者 　　　　　怯场者 　　　　　让步者 　　　　杞人忧天 忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已 最大限度的 最平等的 最细致的 自己的利益 公司的利益 服务 维护 发挥自己潜力 协调 掌握专业知识　　了解客户业务 行业知识 企业知识 产品知识 市场知识 客户知识 销售工程师 做好幕僚工作 树立双赢观念 对机会的感知和掌握 七字真言 仁 义 礼 智 信 实 做 看到并感激别人的帮助 以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入 保持健康的身体和良好的生活习惯 坚持不懈、远见 运用常识 体贴他人通情达理 主动精神 技巧 沟通技巧 善于交往 自我发展 计划和报告的编写 彻底的完成工作 知识 专业知识 专业技能 职业感 态度 道德 职业道德 个人道德 补充阳光的思维方式 了解