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项目后评价质询会汇报材料2008年9月16日 * 资料来源： Unit of measure 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 第三部分　 问题分析 第四部分 改进措施 第二部分　 昆分项目立项流程简介 第一部分 第一批项目后评价情况 第一部分 第一批项目后评价情况 一、总体情况 1、参评项目：2008年1月立项的7个项目，开通3个月以上 客户类别 项目名称 序号 桂林威达仪器仪表办公设备公司客户接入新建工程 龙江苑小区客户接入补缆工程 城建投资开发公司综合接入工程 自更大厦新建语音、宽带客户工程 云南省委办公厅住宿区语音接入工程 经开区信息产业园缆线接入工程 盘龙区富华文体用品商店综合接入工程 单点客户 7 小区公众客户 6 单点客户 5 写字楼商企客户 4 小区公众客户 3 写字楼商企客户 2 写字楼商企客户 1 2、评价方法： 采用多维度量化指标加权评分方法，评估项目实际情况与预计情况的偏离程度 评价关键指标为：投资完成偏离度、ARPU值差异率、客户到达数偏离度 对关键指标设定权重，最终通过加权平均得出项目总体评分。 第一部分 第一批项目后评价情况 3、评价结果 75分以上的有0个项目，50－75分的有1个项目，低于50分的有6个项目；即基本成功和成功的共有1个项目，不成功的有6个项目。 39.2 桂林威达仪器仪表办公设备公司客户接入新建工程 7 70.2 龙江苑小区客户接入补缆工程 6 43.5 城建投资开发公司综合接入工程 5 37.2 自更大厦新建语音、宽带客户工程 4 26.7 云南省委办公厅住宿区语音接入工程 3 40 经开区信息产业园缆线接入工程 2 22.5 盘龙区富华文体用品商店综合接入工程 1 综合评分 项目名称 序号 导致评价结果非常不理想主要原因为由于实际发展客户数、 实际ARPU值与预测数偏差较大，得分较低；而投资完成偏离度指标影响较小。【参见省公司后评价小组文件“附件－州市分公司客户项目后评价表V3-昆明分公司（7个项目1.0.xls”】 第三部分　 问题分析 第四部分 改进措施 第二部分　 昆分项目立项流程简介 第一部分 第一批项目后评价情况 一、基本流程 第二部分　 昆分项目立项流程简介 一线销售人员发起立项需求 ? 销售部门接口人提交申请表? 建设部（客响中心）进行现场勘察，完成技术方案并进行投资估算?分公司项目审核人评审? 分公司领导评审?省公司建设部评审?项目正式实施 二、分工调整【上述的蓝色部分】 1、07年 直销：直销人员?四区营销中心负责人?市场经营部负责人 渠道：合作伙伴?四区营销中心负责人?市场经营部负责人 2、08年1-4月 直销：直销人员?四区营销中心负责人 渠道：合作伙伴?营销部负责人 第二部分　 昆分项目立项流程简介 3、08年5-7月 直销：直销人员?四区营销中心接口人?网格化小组负责人 渠道：合作伙伴?四区营销中心接口人?网格化小组负责人 4、08年8至今 直销：直销人员?直销部门接口人?综合市场支撑组接口人 渠道：合作伙伴?渠道组接口人?综合市场支撑组接口人 三、基本原则 1、在分公司层面基本上都设置了两个业务口的评审环节，主要对业务量、业务收入数据进行评估； 2、分公司项目审核人同时也负责通过评审来执行针对特殊业务、特殊客户群的业务政策 3、经估算，投资回收期在2年以内的项目原则上审批通过； 第三部分　 问题分析 第四部分 改进措施 第二部分　 昆分项目立项流程简介 第一部分 第一批项目后评价情况 第三部分　 问题分析 一、参评项目的情况核查 1、客户数的偏差问题（项目发起人反馈信息） 1）盘龙区富华文体用品商店综合接入工程 预计覆盖：商企11户（含盘龙社保局），空房5套 预测 发展量：语音24线；宽带19线 实际发展量：语音3线；宽带4线 网视通公司反馈：预测太乐观，实际销售效果差；入驻率偏低 2）经开区信息产业园缆线接入工程 预计覆盖： 单点客户1户 （天龙经纬公司） 预测 发展量：语音20线；宽带10线 实际发展量：语音13线；宽带3线 网视通公司反馈：预测数是根据客户要求填报；客户分批搬迁办公场所，目前尚未搬迁完毕 第三部分　 问题分析 3）云南省委办公厅住宿区语音接入工程 预计覆盖：住户200户 预测 发展量：语音26线；宽