办公家具拜访客户中常遇到的问题及应对已整合到05中.docxVIP

拜访客户中常遇到的问题及应对 南一区 : 1 、 面对承办人向你表明： “我有朋友是做家具的” 时，我们如何应 对？ 答：面对这种情况，我认为作为营业，应平静对待。同时，可 以继续争取同承办人交谈的机会， 并表明几个观点： 1）我们认 识并了解之后同样成为朋友。 2）是朋友就要相互帮忙，你作为家具采购承办人，面对公司不同需求、不同档次要求的采购案，一定需要非常专业的家具商来进行规划，这些，您的朋友可能在某些方面能够满足你，但是，也会有他无法帮助你的地方，而我们，不论从专业、品质、设计风格到公司实力，都能够满足你，替您着想，为您分担。想必您也希望您的公司从上到下对您的所为感到满意吧！您不会拒绝我这个新朋友吧！ 2 、 面对客户有固定的家具供应商，并且风格同我司有一定差别，我们如何应对？ 答：我们刚到辖区中，成交客户不多的情况下，所有其他档次接近的同业的客户都是我们的有望客户。只是我们营业的毅力同耐心、时间的问题。所以，争取这样的客户，需要我们从小量的成交开始，哪怕是一把椅子，一张桌子，一个柜子。从个人的使用开始争取客户的口碑，一直到同业的服务及品质在客 1 / 7 户处发生不良的改变时，也是我们的机会产生的时间。所以， 营业人员一定将眼光放长远， 不放过对此类客户的 “紧跟”，一直到关系熟烙，创造出需求为止。千万不能在头脑中设定“这是他牌客户”的界限。 3 、 面对接洽过程中，客户