殡葬服务营销 陵园策划与销售定位 第八章陵园的策划与销售.ppt

* * 长沙民政职业技术学院 熊英 第一章 陵园服务营销定位 第一节 陵园服务营销定位概述 第二节 陵园服务定位 第三节 陵园价格定位 第四节 陵园环境文化定位 陵园服务营销定位概述 第一节 陵园服务营销定位的概念 根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定陵园服务在目标市场上的特色，树立其在消费者心目中的独特形象，使之占据一个有利的位置的过程。 陵园服务营销定位时应注意那些问题 (1) 基本出发点是根据顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。 陵园服务营销定位是针对客户的行动，从客户的心理出发 。 (2) (3) 其定位是一套行动系统，贯彻于产品的设计、销售等经营环节中。 (4) 其营销定位包括陵园文化定位、陵园价格定位、陵园服务定位等方面。 市场定位的步骤 1、市场定位的工具 定位图 三个定位选择 强化当前位置，避免迎面打击。 确定空缺的市场位置，打击竞争者弱点 。 重新定位竞争，寻找合适的空白市场。 利用定位图，不仅可以确定竞争企业的位置，而且能够发现核心需要所在，从而沿着满足核心需要的路径对自己进行重新定位。 市场定位的具体步骤 确定消费者最关心的两个特性因子 确定市场上已有竞争品牌在定位图上的位置 确定本企业产品或服务在定位图上的位置 向目标顾客准确地传递企业定位的信息 第二节 陵园服务定位 陵园服务定位的必要性 陵园服务定位的依据 陵园服务定位的类型 陵园服务定位的必要性 陵园服务定位是规避陵园行业恶性竞争的良方 陵园服务定位，有力于促进陵园服务市场的良性发展 陵园服务定位，是落实服务宗旨的有效手段 陵园服务定位是确定营销组合的需要 陵园服务定位的依据 陵园（公墓）企业自身的优势 陵园（公墓）目标客户的需求 陵园（公墓）竞争对手的服务状况 陵园服务定位的类型 单一服务定位 综合服务定位 陵园服务定位在实践中应该注意哪些事项 1、陵园服务定位是一个双向地、互动的过程。 2、陵园服务定位最忌讳缺乏实际内涵，空喊口号，炒作概念。 3、陵园服务定位实施时必须实行零缺席服务。 4、注意培养每位员工的服务理念。 第三节 陵园价格定位 （1）陵园价格定位的含义 （3）陵园价格定位的依据 （4）陵园定价方法 （2）陵园价格定位的影响 陵园价格定位的影响 1、陵园价格定位直接影响陵园收益 2、陵园价格定位是影响消费者购买的主要因素之一 3、陵园价格定位是影响竞争的有力手段 4、陵园价格定位对客户满意度有一定的影响 1、成本定价 2、比较同类产品定价法 3、心理定价 4、档位定价 5、尾数定价 6、先低后高定价 7、产品组合定价 陵园定价方法 第四节 陵园环境文化定位 陵园的社会功能 （1）文化传承功能 （2）生态环境功能 （3）社会教育功能 （4）观念改变功能 陵园环境文化定位的类型 生态文化 宗教文化 名人文化 陵园文化定位的原则 可持续发展的原则 ?阴事阳做的原则  因地制宜的原则 *