《OTC零售代表拜访八步骤》.ppt

* * 目的是为了让那些没有零售经验的人员了解相关知识 * 怎样提升效率 SKU多、路途安排、事务繁杂 * * * 衡量药店好坏 海王、嘉事堂、丰原 * 店长总结 * * * 生活中的事例如：医院的手术步骤，误机的处理步骤等， * * * * 如何设定目标 铺点、陈列、价格、库存、促销、店员培训 * * 举例解释SMART原则 * * 提供样板:代表的工作计划表,药店档案,药店店员档案等公司SOP文档 * * * * 还能给客户养成良好的习惯，减少意外事件的发生。 * * 具体怎么做呢？----引出下面幻灯片 * * 示意图也可以直接以地图代替 * * 20条路线主要是一周差不多是20颠倒个工作日 * * * * * * 介绍 价格--检查产品标价是否正确 隐性销售--保证库存产品均能上架 货架等设备 库存周转--保证正常周转，避免产品过期 库存水平--保证货源充足 排面 陈列--维护现有的陈列，寻找新的推广机会 竞争对手状况 进行库存核查的目的: 使自己清楚了解本公司产品销售状况,以便开展下一步行动计划 在改进库存计划的同时,也是帮助客户改进业务,从而正真担当起顾问的角色,从而和客户建立长久良好的关系. * * 消费者研究 屈臣氏货架 * * * * * * * * OTC零售代表拜访八步骤 零售拜访的基础概念 药店管理基本技能 规范拜访流程 内容 零售拜访的基本概念 跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责 跑街的概念 零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约 药店的结构特点 一般临街而设 按店内形状及面积,设有多组柜台 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都在柜台上 药店的人员架构特点 每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员 零售拜访-----拜访流程 零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲 为什么将销售拜访标准化? 体现专业性 以免错失机会 提高拜访效率 更强的计划性，更好的结果 第4步： 改善陈列 第5步：产品推广 第1步：准备工作 第2步：打招呼 第3步： 察看店情 第6步：促销执行 第7步：促进购买 第8步：行政工作和回顾总结 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 门店拜访 访后分析 第1步：准备工作 设定目标 为什么设定目标 ? 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 有方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间 第1步：准备工作 设定目标的原则 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的 第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查） 周/月拜访计划/报告 零售拜访------拜访线路设计 固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。 三固定：客户、路线、时间 线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 每条线的起点和终点,都是你的住处 制定合理的拜访路线 合理的拜访路线可以 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上级领导知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 制定合理的拜访路线 城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线 优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访； 制定合理的拜访路线 制定合理的拜访路线