演示版项目跟进的技巧与要点.ppt

二、关键人的拜访与攻关当中的问题与解析 （一）关键人的定义 1、何谓关键人？ ①、能够帮助我们产品顺利进入的人； ②、能够保证我方能顺利回款的人； ③、地位稳定，能够压制乙方的人； ④、在当地有一定社会关系的能帮助我们的人； 课件 2、关键人的心理特征有哪些？ ①、负责该项目希望给老板留下好印象； ②、怕产品不合格承担责任； ③、希望得到个人利益； ④、比较关注我们价格怕老板怀疑； ⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐； 公职政府人员 ⑥、做事谨慎怕出问题； ⑦、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用； ⑧、可用感情投资作为长期合作的培养； ⑨、重政绩所以重质量，怕担责任； 车安安防 课件 3、关键人的基本特点有哪些？ 1、大家给面子，经常提起惧怕的人； 2、现场人员经常打电话请示的人； 3、敢公开谈论个人利益好处的人； 4、经常与老板在一起的人； 5、老板非常信任的人； 6、乙方\材料供应商主动奉承巴结的人； 车安安防 课件 4、关键人的具体表现有哪些？ ①、工程项目负责人：一般会过问情况后转至技术人员接待。 ②、技术负责人：会过问产品品质质量、业绩项目、举出一两个常用的参数进行比较。 ③、成本控制负责人：再关心产品的品质质量信价比情况，常举出几款常用的设备了解价格情况。 车安安防 课件 （二）、确定关键人 1、关键人的主要分类有哪些？ ①、工程负责决策人 ②、技术负责人 ③、成本控制负责人 课件 2、确定工程项目中的关键人有哪些手段？ ①、通过工程项目技术人员、内勤旁敲。 ②、通过相关行业人员了解。 ③、通过工程项目通迅录了解 车安安防 课件 （三）、攻关关键人 1、拜访过程中，关键人不理睬我们，怎么办？ ①、采用投机所好，进行交流，避开排斥。 ②、从他身边的人入手打开一个突破口，帮我们说好话，达到相互交流。 课件 2、关键人意向不大就问价格，该怎么办？ ①、表示质量品质高于价格。 ②、对价格问题应对一般不轻易报出，实在报就可以采用个别型号有价格优势的提点一下。 车安安防 课件 3、关键人把我们推给乙方或别人时，该如何应对？ ①、首先表示认同他的见意而后细问甲方指定品牌情况。 ②、再次对指定品牌作相应缺点及优点。 车安安防 课件 4、关键人要求报最低价，不用考虑其他因素时，该如何处理？ ①、表示认同，报一个最低价；请他认真对比我司的优势 ②、同时给予透露一个我司合作意愿，表示我们将诚恳的报出一个最低价，其它操作我司将会极力配合他，让他相信我们的实力和对我们有信心 车安安防 课件 5、如何攻关多个并列关键人的项目？ ①、在里面选择一位最得力、能够坚持帮助我们的关键人，作为自己的亲信，并对别的关键人各个击破。 ②、对于其他对我们不是很配合的人也不轻易忽视，有必要时适当客情关系增进，必须得到他们良好印象，最少做到不讨厌拒绝我们。 车安安防 课件 6、在多人场合接触关键人，我们要注意什么？ ①、态度应注重，不得狂妄，尊重关键人，在别人面前不显示和对方关系很要好，好像关系一般，只是普通客户关系。 ②、不轻易指评他人不是等 车安安防 课件 7、关键人提出市场对讲品牌很多，只要质检合格就可以，我们如何应对？ ①、重点讲述品质性能稳定的重要性。 ②、举个别采用不稳定的品牌的后果。 车安安防 课件 8、攻关关键人的步骤有哪些？ ①、拜访关键人，增进与关键人的认识度。 ②、了解关键人的兴趣爱好，选择投机所好进行感情攻关 ③、合适阶段时，谈点实际合作的事宜交流。 车安安防 课件 9、攻关关键人常用手段有哪些？ ①、投机所好，选择礼品赠送。 ②、对他家人、身边人等进行攻关客情的认可，获得身边的人帮助，达到关键人的攻关效果。 ③、休闲娱乐等消费，增进客情。 ④、利益合作攻关 车安安防 课件 10、攻关关键人的目的有哪些？ 赢得对产品的认可，促进合作。 车安安防 课件 11、对讲工程量比较少的工程项目，我们最好通过那种方式与关键人合作？ ①、指导关键人亲自运作承接工程量，产品的销售，及赢得提高服务认可。 车安安防 课件 12、如何向关键人暗示利益？ ①表示我们是带着真诚为其服务。 ②表示对方有什么疑问，我司将会极力支持。 ③表示我们会为其留茶水等等。 车安安防 课件 13、关键人可能已被其他竞争对手拉拢时，我们如何应对？ ①我们与其交朋友，再谈合作。 车安安防 课件 14、 车安安防 课件 车安安防