新人岗前培训03.三讲.ppt

“三讲”——专业销售的基石 总公司教育培训部 个人业务部 从认同保险的角度 范例:直肠癌故事 范例:讲历史 保险是尊严（对女性） 我的三讲： （讲自己、讲保险） 客户问：你为什么要去做保险呢？ 我 答：最开始觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万； 但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了…… 我 答：（笑）那我的运气岂不是很好，你昨天准备购买，我今天就来了，这样我就有机会成为你的保险代理人了哦。 保单促成： 第二次见面：客户认为我做的20万福禄双至保障较低 应对方式：我再回公司和经理商量一下，他们肯定比我更专业； 第三次见面：成功签单签单技巧：主管陪访，成功促成。 通关要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小组的其他两位同事 3.其他两位同事给予建议 4.各小组推选一位候选人发表 第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万 这种情况肯定会想办法拿出100万去治病，但是，一下子投资的钱没了，本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的时候，心里面会很安心吗？ 所以，只有保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严，因为只要办了足够的保险，完全可以由保险公司来支付这笔医疗费。从这个角度说，保险就是尊严。 * 选择原则1——根据自身经历特点 将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合——“公司治理结构”和“个人成长” 根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式——“保险制度”和“保险故事” * 选择原则2——根据周围环境特点 客户层面——“保险是印钞机”和“保险是慈善” 当地风俗——“救护车一响，一头猪白养”和“让我们优雅地变老” * “三讲”示例 我为什么做保险？ 我为什么在太平人寿做保险？ 保险是什么？ 重庆新人：艾太平 入司时间：2009-9-30 福禄双至承保件数：2件 承保标保：40180元 摘自2009年10月13日《个险晨讯》 范例：重庆新人讲“三讲”带来万元件 客户情况： 以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访； 拜访情况： 准备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓意为借口，给对方电话，去对方家里进行拜访； 前期：11：30到客户家中，与对方聊天到16：30（5个小时），逐步开始介绍自己的行业和公司。 （讲公司） 客户应：其实也是，你现在那个公司怎么都没听说过呢？ 我 答：太平人寿是一家老公司，虽然说在重庆才两年，但是北京和上海分公司是01年复业的；而且是1929年成立的最老的民族寿险公司；是世界最大共保计划IGP在中国大陆地区的惟一成员保险公司。 保险需求分析： 我 问:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦； 客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。 小编感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验 作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。 随堂作业写一篇随堂作文 请根据你的理想、兴趣和性格: 1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动的风险故事（生病，意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而没有得保险帮助的） 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本 3.熟悉掌握并通关 * * “三讲”的课堂演练 第 4 部分—— * “三讲”课堂演练 学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评 通关演练 * ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· * * “三讲”的重要意义 第 1 部分—— * 案 例 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 * 案 例 一月后，太平业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年缴保费10万元 * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差