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.. 董明珠访谈录 竞争对手学不到的所谓独门绝招，就是我们不会向别人学习，总是自创一套，别人却总是喜欢模仿。 主持人：董总您好， 您是营销专家， 也被人称作“营销女皇”，所以我们今天希望向您请教的是“微利时代的品牌突围之道”。近几个月，包括万科、华为等很多企业都纷纷喊“过冬”，有 的人说现在许多行业开始进入微利时代。家电行业特别是空调行业到底是否是微利行业？格力是否存在微利的问题？董明珠：要看如何理解，单一的个体是微利的，从规模来看不一定是微利的。“微利”也是社会发展的必然结果。垄断时代、信息闭塞的时代允许暴利，在竞争的年代，在今天的市场上暴利是不存在的，因此微利是必然的。所以我认为微利是非常正常的，而且是理所应当的。主持人：这可能是一部分行业的特点。 董明珠：不，任何的行业都存在这样的问题，只是家电行业是比较受人关注的。例如手机行业因为没有被关注，所以就可能有暴利的空间。 主持人：现在手机也在喊微利了。 董明珠：对嘛！微利是时代进步的必然结果。过去从这里到广州到坐船，珠海到广州要一天，广州做什么珠海不知道，珠海做什么广州也不知道，我拿一个产品到广州可能原来是 . .. 卖 1 元钱，到了广州一下子卖 10 元。现在不行了，信息畅 通，电脑一开什么信息都知道的，现在的产品不允许暴利。但是产品个体微利不代表企业是微利的，企业要有规模的。外界对我评价为什么营销女皇和营销专家，这些对于我来说 没有意义的，我最大的特点是有诚信共赢的心态，赢家不是讲技巧和手段。别人如何评价我们都可以，我们只要用真心和诚心来对待事情。 主持人：现在的宏观环境并不是很好，在此环境之下，通货膨胀导致成本上升。格力电器是否有这样的问题，是否有办法解决，甚至竞争对手一直关注格力电器是否要提价，你们是否有动作和打算？ 董明珠：我们承诺是不提价。其实，提价和不提价是相对而言，并不是因为通货膨胀后靠提价生存，永远是水涨船高的过程，不是某个行业和企业的通货膨胀，而是全球的通货膨胀，对于企业来讲要求得生存，通胀与否可能有一点影响。但对于真正有实力的企业，通胀或者是不通胀无法决定取得企业的发展。发展更多的是靠创新的意识，不仅仅是技术上 还有管理上， 包括用人都体现出创新， 全方位创新的前提下，是否通胀并没有大的影响。 主持人：格力电器的渠道管理是很有自己的特色，自有渠道在过去一直是格力有利的武器，现在外部环境变化的情况下，自由渠道会否带来额外成本的上升？跟连锁店谈判的时候 . .. 是否这个武器的威力会不会弱化？ 董明珠：我们当时跟国美博弈的时候，有人认为我们跟国美较量认为我们有实力，同行中很多的企业都认为我们给他们出了口气。他们不敢跟国美较量，有人就说国美错了，我倒也不认为国美错了。他们认为要服从他们的条件才可以进入，我认为我有能力不进入国美是我的事，因为你的实力在那里。例如说，格力电器是消费者最认可的品牌，尽管有些品牌曾经也风流一时，但产品如果不好，服务好用户难道就满意了吗？一个企业要真正的真诚到永远，对消费者负责任，就是送去好的产品，我的产品好，消费者的口碑好，消费者对我们有信心，我们就有市场，消费者购买我们的产品，消费者就会到有格力的地方购买格力空调，我们的市场就不会被影响，你不满足我的要求，我就不跟你合作。 但是有的企业没有办法，产品不好，要通过强大的卖场渠道销售出去，这种情况下就会去求国美等卖场。我们希望跟国美达成共识，我们并不是要自建渠道，我们寻找的不是自建 渠道抗衡大卖场， 而是共同合作者的关系， 寻找的是有诚意，对别人负责任的合作者。 主持人：是否可以这样理解，自有渠道并不是说你们一定要做的初衷，这个战略并不会贯彻始终，中间是否会变化？董明珠：自建渠道并不是因为有国美之争有的，渠道早就有了。因为产品的特殊性，购买后要安装和跟踪服务，我们格 . .. 力是六年免费服务， 一定要跟踪到消费者， 我们从专业制造、专业销售和专业服务是一体化的，对消费者是有利的，因此 我们的专卖店越开越好， 越开越多， 我们是用诚信引导市场，专卖店成功在这里， 尽管很多的企业学习我们， 也开专卖店，但是并不成功。 主持人：自有渠道算是竞争对手一直想学、但是学不到家的独门绝招？ 董明珠：现在效仿格力的企业很多，例如许多企业也开始自建专卖店渠道，说明专卖店是成功的，或者是正确的，这不是我董明珠说的，是市场说的，这么多的企业仿说明专卖店是合理的，学习的是先进的，不会学习落后的，因此我认为这种模式是先进的。 主持人：前段时间，有一些自有渠道和下游跟你们的关系不是那么紧密，你们对他们的控制力不是很强，因为成本上升导致终端专卖店把店舍弃、捐款逃跑。这给格力带来什么样的影响和反思？ 董明珠：我不相信一个店因为压力大，就捐款逃。他做着不 划算可以不做的， 我们又不逼他们， 他们不拿钱我们不给货。上