顾客的8个心理阶段.pdfVIP

顾客的 8 心理个阶段以及产生抗拒的 10 大心理 他在不同的阶段会有不同的想法 他在第一阶段你想让他做第 8 阶段的事情那是不可 能的 ,他在第 2 阶段你想让他做第 5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第 7 阶段直到他做出决定购买的时候 ,整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段， 你 就知道用 什么方法把他带到下一个阶段， 你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买 阶段 、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉 强顾客买东西，而事实上，没有 你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品， 然而有了推销员之后，推销员的工 作就是让这些 顾客经历这些心里变化。 顾客的心里阶段有 8 个 第一阶段是满意阶段 很多顾客都停留在满意阶段， 那么什么叫满意阶段呢？ 满意阶段的客户就是他们的 心里认为他们生活事实都是完美的、 各方面都是不错的 、他们没有任何的问题，这就是满 意阶段的顾客 销售产品呢就是要销售问题的解决方案 ,顾客如果有问题存在， 他 就会去想解决方 案 ， 但在满意阶段的顾客 ,你从他身上找不出任何 、你从他身上看不出任何问题。 比方讲你要销售保健品 你肯定要寻找他健康方面的问题 ，请问一下你精力怎么样啊？ 你肯定会说 ，请问一下你身体怎么样啊 ，下家人身体状况怎么样啊？ 他都会告诉你挺好挺好， 不需要不需要。 面对这种现象的客户， 他就存在满足阶段，处在满足阶段的人， 你无法销售给他任 何商品。 你必须要让他意识到，他有问题 ，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品， 对 面这样的顾客你怎么办呢， 不要卖给他任何东西，你需要了解他的各种问题，猜测他是否 真的是在满足阶段。处在这这一阶段的客户 他是多还是少，答案是少，事实上这不是真 的 你有客户存在满足阶段 那是因为你被那些顾客骗了 大多数的客 户告诉你 我没问题 我很好 我 OK 他都骗你的 事实上真正在这世上非常完美的人， 真的很少，他们干嘛要骗 你呢 ，因为他们担心像你承认他们有问题 ，第一丢脸 ，第二丢面子， 第三可能要决定 像你买东西了 ，他甘心像你承认他有问题之后 ，你会卖他东西 ，他本身就有抵抗销售的 心里 ，他会告诉你他没有问题 ，而你会说我的有些顾客他确实不需要 ，没问题，那也不 一定。 这种顾客或者是他连自己都不知道有问题存在。 那么这样的顾客他处在一种 幸福的 无知阶段 举个例子：比方说你的销售技巧不好。 有人给你说，你应该去 学习一下销售技 巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很 好， 或者我的生意也都很好。 行， 我不需要去学他的技巧。 而事实上呢， 大家都知道他有问题 ，但他自己却不知道 ，那么 这 种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段， 但是，他不是真正的没 问题， 他有问题 只是他自己却不知道。 销售的东西我都明白， 我都知道 。 在说个例子：比如问你一个问题。 我问大家想要换工作的有多少人呢？ 答案是没有 多少人。 那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？ 答案也是没有多少人非常满意自 己的工作。 每个人都有一点不满意。 ， 那么我问：你明天打算换工作吗？ 答案：你不打 算。 所以说这些人他明明知道自己有问题， 却不打算去改变 ，那么这种阶段的人是属于 认知阶段。他知道自己的问题所在，却不愿意去纠正 而这些人又叫什么阶段呢？ 第二阶段认知阶段 叫做第二阶段 认知阶段，满足阶段的客户是他感觉自己没有问题而认知阶段的客户是 他知道自己有问题 在这一阶段的客户 你认为可以卖给他东西吗？ 显然 是不可以 因为他 虽然有问题 但他不打算去改变。 有没有人对自己的身材满意的呢？我想没有多少人说很满意， 总有 一点地方是自己 不满意的，但问题不是很大。那么我说明天你去改变 这个问题吧！我想你不会去改变，因 为对自己身材不满意但是却没有那么糟糕 ，认为还过得去， 所以认知阶段的客户存在是 我知道我有问题 ，但我不打算去改变它。 为什么不去改变呢，改变了不就完美了吗？ 是 因为改变是痛苦的。 要记住！ 人不解决小问题 ，人只解决大问题。 生活中存在认知阶段的客户最多！ 认知阶段的客户你想要卖给他东西是不容易的。 那么我该如何才能 卖他们东西呢！ 你需要带他到下一阶段。那么我该怎么带他到下以阶段呢？ 第三阶段 做决定阶段 比方讲， 今天他开一台车，