顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜.pdf

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不 要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有 不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的 产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣 履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展 示微笑；7、保持乐观；8、紧记马上回电；9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自 1-3 个核心客户；2、跟 客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对 某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客 户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和 客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80% 的销售是在第4 至 11 次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊 的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪 间隔，建议 2－3 周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自 己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度， 客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你 介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过 “我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用 10 亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是 “卖东西”，这只是对 销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个 分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个 新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一 个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚 举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预 约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追 其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不 到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价， 恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的 匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售 的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和 销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招 销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是 不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对 企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘 述。 第二招 调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁 也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一 种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的 情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么 挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不 要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特 别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种 状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。 其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。 比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态 呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己 寻烦恼，别人永远也