欢乐国际广场拓客方案建议.docx

2014720-欢乐国际广场拓客方案建议 1 欢乐国际广场大客户拓展方案 一、拓展背景： ?通过对项目潜在目标客群分析， 城阳、 高新区的单位和企 业是本项目首批酒店式公寓的重要潜在 客户群； ?首批推售公寓 100 套，根据 10%-15%的转化率，为实现 开盘大捷，开盘前蓄客量需达 1000 批以上， 蓄客压力较大； ?由青岛项目蓄客经验表明， 线下客户拜访是最为有效的蓄 客方式之一； 二、蓄客目的 ?试探市场， 了解客户需求及特征， 为后期营销动作的实施 提供数据支撑； ?快速积累甄别诚意客户，为项目的销售提供客户支撑； ?快速蓄积到目标客户量； ?快速传播项目的相关信息， 提升项目知名度与美誉度， 营 造火热氛围，为销售佳绩打下基础。 三、拓客时间 ?拓客准备时间： 2014年6月16日-2014年 6月 29日，共 14 天； 主要工作：销售物料准备、拓展资料准备、拓展客户资料收 集及筛选、拓客人员组建及培训； ?正式拓展时间： 2014年 7月 1日-2014年 9月 15日期， 共计 2 个半月的时间，后续根据客户情 况可持续拓客； 主要工作：预约拜访、 CALL 客、活动嫁接； 四、拓客执行 拓展方式： ?客户陌拜； ?电话 call 客； ?圈层营销； 拓展安排： ?客户陌拜： ?拓展区域及对象：针对高新区、城阳的村委、政府、企事 业单位、专业市场、研究机构、 商业协会以及合作银行、供应商等进行上门陌拜； ?拓展人员安排： 项目组组建团队进行陌拜， 由欢乐国际广 场安排拓客负责人，统筹拓客 工作。 ? 人员配置： 1 名销售经理 +2 名销售 +1 名发展商代表 ? 世联策划人员机动参与外拓； ?时间安排：7月1日启动，每周周一至周四进行客户拓 展； ? 发展商配合： ? 车辆安排：车辆 1 部； ? 礼品到位：根据客户诚意度的情况，赠送印项目 LOGO 的礼品，增强项目后续宣传效 果，礼品清单如下，供发展商选择： ? 初次拜访，赠送礼物以保温杯或者抱枕为主，对于诚意 度高的客户，在进一步的拜访 中赠送价值较高的浩丰蔬菜卡或者高端茶具； ? 如果拓客过程中，发现某些客户具有较多的客户资源， 发展商可以提供额外的经费支 持，针对此类客户进行系列圈层活动（吃饭、喝茶及农场基 地采摘活动）； ? 发展商需提前联系对接政府、大型企业、供 应商等单位，以进行更快速有效的客户拓 展工作； ? 电话 call 客：包括销售代表 CALL 客和 PT 重要节点 CALL 客两部分，销售代表 CALL 客每周 约 1000 个， 7.01-9.15 期间十周时间共约 10000 批，在此不 再详述。 PT 人员 CALL 客详细介绍如下： ?方式：聘请大学生，在世联对其进行专业培训之后，于 重要节点（销售中心开放前 +样 板房开放 +开盘前）前一周，进行电话 call 客； ? 客户资源：发展商自有资源、发展商购买资源（政府、 商会、车行、周边竞争项目资源、 高端酒店客户） ? 时间及数量安排： ? call客量按照250批/天?人计算？ 拓客目标按照1% 综合转化率计算 ? 发展商配合： ？ 提供电话 call 客的地点及电话 ？ PT 人员雇用费用； ？ 电话资源（政府、商会、银行、周边竞争项目资源、高 端酒店客户）购买； ？ 圈层营销： ? 在客户陌拜中，如该企事业对接人、村委干部以及党政 机构领导等背后资源丰富，且态 度诚恳主动，可以借小型公关活动（吃饭、喝茶、农场活动 等）进行资源深度挖掘； ? 如有小型公关活动我方会在每周二 中午 12 点前将下周计划的进行方案申报，方便发展 商安排时间。活动必须要有发展商代表参加； ?待客户积累到一定数量后，可组织团队进行专属体验活 动，具体活动形式届时由发展商 选定； 五、 拓展方式 派送早餐：对重点企业，派发早餐，打上项目 LOGO ， 现场登记和微信扫描同步运用，以积累有效客户； 公邮推介：针对具体企业及其员工情况，在其内部邮箱 发针对性推介项目的邮件； 摆放资料：在大客户的食堂、宿舍摆放 X 展架，派发宣 传资料，并对诚意客户进行登记； 赞助活动：针对大客户实际情况，结合其内部的工作安 排，赞助团队拓展活动、体育活动、年会活动 等； 圈层活动：结合项目的销售节点，为客户举行专属圈层活 动，如中秋团拜会、红酒品鉴会、专场推介 会等，直接接触目标客户群体，提高拓展有效性； 政府活动：联合政府举办活动，如高新区成果展，让区域 内的企业参与，本项目作为协办方提供相关 服务，并进行项目推介； 六、大客户维系及激励方式（建议） 给予主要联系人一定的推介费用，激励对方为本项目释放 信息，释放信息方式为内部邮件系统发放项 目信息、内部员工短信发送、派发项目资料等。 联系人及相关帮助人奖励