销售人员销售谈判技能培训.pptx

销售人员销售谈判技能 争取企业利益有效功夫 销售谈判的特点 销售谈判发生条件 销售过程的有机部分 销售过程中随时发生 销售谈判常犯十大错误 害怕丢单，不敢坚持合理要求 对客户让步过早，过快 意气用事，忘了目标 信息不足，盲人骑瞎马 内部协调不足，客户面前争论 缺乏整体计划，胡乱应战 被对方控制，处处被动 从最难，最敏感处开始 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判 最后阶段草率，留下后患 销售谈判技能内容 明确谈判目标 销售谈判的心态 构建阵地：报价策略 评估你谈判实力与地位 坚守阵地的15种武器 双赢让步策略 谈判议题安排策略 人员配合策略 谈判风格的塑造 友好结束策略 销售谈判者的___ 为企业争取合理利益是销售人员责任 评估你谈判实力与地位 竞争优势 选择度 祈求者 主宰者 竞争者 多余者 0 2 4 6 8 10 12 2 4 6 8 10 12 明确谈判目标 买方 卖方 构建阵地：报价策略 报价 期望成交区域 底线 坚守阵地的15种武器 争取合理利益策略 提升客户对你优势___ 根据客户需求和利益重点 结合产品与企业的优势 说明支撑报价的支柱 提供有力的证明 1 降低客户____预期 证明自己优势的独特性 数量的限制 优惠的限制 …… 2 威胁将剥夺他应得好处 威胁将剥夺他已有好处 威胁将受到伤害 3 客户不需要产品而是需要利益 激励对客户得到利益的憧憬 弱化客户对支付现金的恐惧 4 利用___心理 举与其他客户的成交价格先例 提供证明 5 随着时间谈判地位可能发生改变 评估时间在谁一边 需要合情合理拖时间的理由 6 随着时间谈判者精力体力改变 评估精力优势在谁一边 用琐碎议题消耗对方的精力体力 关键议题在对方精力最差时进行 7 拉关系，讲朋友 激发对方互惠预期 激发不愿得罪人的意识 8 伤害自己身体 伤害自己情感 切断自己退路 …… 9 借助___ 选择对谈判者有影响力的人 让他有理由帮你 请他为你说情 10 选择真实的人和事 激发对方同情弱者心 11 内部限制___ 规章制度不允许 领导意见不同意 其他人员很反对 12 制度支持 设计退路 准确情报 13 把整体报价分割为单项 说明单项报价的合理性 14 砍倒支撑降价理由___ 听清客户要求降价的所有理由 找出支撑降价理由的不合理性 用事实和数据向客户解释 15 ___策略 让步首选思路 不得已让步三要素 底线让步 增值双赢让步首选思路 买方 卖方 寻找 增值 方案 探询 对方 利益 探询 对方 利益 认定 自身 利益 认定 自身 利益 各取所需 不得已让步___要素 幅度 次数 速度 底线让步 价格底线客户还要求降价怎么办？ 角色扮演：卖裤子谈判 谈判___安排策略 先易后难 先选择可以让步的议题 后紧跟对方让步的议题 交叉进行 自然合理 谈判人员配合策略 谈判风格的塑造 学究 傻蛋 阴谋者 值得信任智者 友好结束策略 谈判以执行目标 不要全赢 买卖不成仁义在 销售谈判技能内容 明确谈判目标 销售谈判的心态 构建阵地：报价策略 评估你谈判实力与地位 坚守阵地的15种武器 双赢让步策略 谈判议题安排策略 人员配合策略 谈判风格的塑造 友好结束策略