如何管理好一个销售团队.docx

如果销售人员不愿意采取行动或拒绝改变自己的行为，那是因为他们自己产生了一 种 思 维 障 碍 ， 阻 碍 了 前 进 的 步 伐 。 你到底能指导什么 “谁”。他们的价值观、激情、标准、界限、完整性，等等。 态度。他们的信仰、心态、哲学观、视野或假设。 教训。他们从过去的经历中学到了什么？为什么有的错误一再重犯？他们真的得到教训了吗？ 技能。他们是否缺失了一种方法，或者有没有哪些方法是需要进一步完善的？ 行为。他们的所作所为是否真正支持他们的目标？ 策略。他们做出了怎样的计划去实现预期的结果？他们需要哪些资源？ 投入程度。观察他们的能力水平、稳定性、热情、动机如何。 沟通。他们使用的语言、交流技巧、沟通应变能力以及风格陈述、风采、脾气。 高绩效销售人员的十项最佳品质 不断地学习，为自己和专业技能的发展持续投入时间、经历、金钱。 都是沟通大师。 都是创意人员。销售的艺术就是不断创造新的方法和可能性的能力。 有着积极的、健康的心智。 对自己从事的工作充满激情，无条件地向客户传递价值，乐此不疲。 创造一种体验，使得销售自然发生。 精心整理 反应敏锐，先知先觉，高适应性，灵活多变而不是被动反应。 将客户最重要的东西举例进行说明（基于正直与诚实，他们足智多谋，提供导向，反应敏锐，值得信赖）。 流程驱动。他们知道自己要去哪里，并且知道通过什么样的路径到达目的地，包 括使用可量化的标准和销售体系来管理自己的销售过程（一步步格式化的流程，使 用工具和模板，探寻体系，个人的眼光） 。 时间管理的大师，有很强的组织能力。 7P 经理人 伟大的领导者和平庸的领导者之间的区别就在于他们是如何沟通的。 管理人七种类型： 解决问题型经理 雷厉风行型经理 武断型经理 自以为是型经理 完美主义型经理 唯命是从型经理 先见之明型经理 解决问题型经理 领导者通过指导来完成上述工作。指导是一个不断提问的过程，而不是分发、传播数据、图标和解决方案。 原则一：让你的销售人员自己去做一项工作。 原则二：让你的销售人员自己去做一项工作。 原则三：参照原则原则一和原则二，让你的销售人员自己去做他的所有工作。 问题即是答案 问题可以让人停下来，去重新思考，质疑现有的认识、假设或行为。问题可以激发新的答案和可能性。 问题可以激发主人翁精神， 引导某个人自己去寻找解决方案， 而不是告诉他如何去做。 这一解决方案可能是 最适合他自己的。 问题有助于创建一个无压力的环境，消除那些肤浅的、 空发的对话， 这些指令式的对话对人与人之间建立任 何联系和信任毫无益处。 问题可以促使一个人分享更多的信息和观点，可以促进更有意义的对话， 可以培养 起你和员工之间更为深入、丰富的关系。 问题帮助人们归纳自己的思想，同时帮助他们发现自己对某一事物的需求、目标、问题、恐惧、价值观、志向、态度、假设、观点等。 5. 精心整理 问题鼓励教练们去进一步发展训练有素的、积极的倾听的能力，尤其是在指导课程中。 7. 问题可以劝诫、 说服人们去做他们正常情况下不愿意去做的事情。 与改变人们的头脑不同的是， 问题会给人 以选择（而不是直接的命令） ，促进人们自己帮助自己。 以结果为导向的问题（不是责任导向） 你为什么就做不好呢？ 你为什么老是遇到同样的难题呢？ 结果导向的问题是前导性的， 聚焦于解决方案上， 聚焦于积极的结果上， 而不是纠缠于那些在过去使你卡住的不足上。 责任导向型问题 结果导向型问题 这件事的教训是什么？ 我 / 你哪里不对劲了？ 我 / 你做的好的方面是什么？ 下一次我 / 你如何做的更好？ 有哪些方面需要改变？ 为什么我 / 你总是把事情搞得一团糟呢？ 下一次我 / 你该怎么做好这件事？ 为了实现我 / 你真正想要的结果， 我们应 该运用什么样的策略或解决方案？ 下一次遇到同样情况， 需要什么 （行动、 为什么我 / 你没做好呢？ 策略、工具、资源，等等）？ 是否存在其他可能性？ 为了每周按时完成这个报告，你需要什 你为什么不能及时提交每周报告？ 么系统的支持？ 你需要什么资源？ 在完成这项工作上，我怎么能帮上你？ 从这次经历中，你可以得到什么教训？ 你的操作流程上是否有哪些地方可以改 为什么你在谈订单时，总是出现同样的问 进？ 题？ 你需要成为什么样的人从而能阻止此类 问题再次发生，并且使你成为销售冠 军？ 要让你没有压力地按时到岗，需要做出 哪些改变？ 你为什么总是迟到？ 我们应该采用什么方法帮助你永久地解 决问题？ 你该如何改变自己管理时间的思维方 式，以便你成为时间的主人？ 雷厉风行型经理 精心整理 那些持“耙子”管理的经理确实在实行高压管理：时刻要求工作有进展，将责任强压在下属头上，通过阐明 后果及利用员工的恐惧心理进行威胁的手段， 又是刺激又是鞭