拜访客户的步骤及需要注意的几个方面（一）.pdfVIP

拜访客户 第一步：客户调研 1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 客户姓名 性别 年龄 职位 专业知识熟练程度 话语权 民族 座机/手机 学历/经历 籍贯 兴趣爱好 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成 商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 2、自信 真正的自信来自哪里？ 1、必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价 -知彼知己,百战不殆 2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感 -事业心、责任心、归属感 3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心 -客户需要的是老师，不是学生 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9 点到9 点半、下午2 点到3 点之间是非 常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。 1 公司宣传资料 5 合同文件 2 个人名片 6 产品报价单 3 笔记本电脑（PPT 和软件操作） 7 小礼物 4 笔记本（记录客户提出的问题和建议） 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 1 我们与主要竞争对手的区别在哪里？ 2 我们的优势在哪里？ 3 竞争对手的优势和弱势各在哪里？ 4 相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？ SWOT 分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 一般性的拜访 专业知识要求不多，只是简单地进行业务沟通和拜访。人数： 1 人。 比较正式的、重要的拜访 需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带 来强烈的认知欲和购买欲。人数：1 人及1 人以上。 正式的、非常重要的拜访 直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意 向书或者合同，需要公司身份相当的人出面，一般是由总经 1 理、技术总监、营销总监出面。人数：2 人及2 人以上。 三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 1 提前浏览一下地图，看一下大概路程、路线，计划好启程时间 2 提前10-15 分钟抵达拜访地点。可先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整 理自己形象，回顾拜访措辞。 3 在约定时间前5 分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待 客户的会见。 4 整理仪表仪容、宣传材料见客户 5 客户因故爽约，礼貌告别。如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时 间，切不可长时间等待客户。碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个 等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开， 但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同 时预定下次拜访的时间。 2．遵守客户公司的规章制度 1 遵守客户公司的规章制度，认真填写好来访登记、按指示办事。 2 言行举止不要太随意，时刻注意自己的素养（不随意走动、翻东西、说话、抽烟等） 3 如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自