碧桂园营销模式及拓客应用.docx

碧桂园营销模式及拓客应用 2014年6月07日 主讲人: 第一部分:碧桂园的故事 寸 ?\00z 卜 OOQH eT 攧B阻wis ?i^+寸购卅[n璽 CNOOZ IK2盂番It 966H If 》《備宦斎跚旧纟—皐猱》 寸66H CN66VH 败走华容道 碧桂园十里银滩 兰州.沈阳碧桂园 目标:12 0亿元 兴安盟碧桂 4000套/日 各50亿元 2008 2011 2011 2013 2013 2014 青岛十里金滩 马来西亚金海湾 南京凤凰城 1800套/日 4800套 9000套70亿元 碧桂园全国项目分布图 ? 22年 ?:?约200项目； ?:?逾600,000业至 ?逾100座城 ■ ■ =」r<=￡M--- ■ =2=======r=rm ===__====_== 城市开发主要包括郊区造城.规模造城及产业圉城 郊区造城 低价、量大、弹性政策 城市开发 规模造城产业围城 规模造城 产业围城 ＞源自祈福新村 ＞华南五虎模式（开F 发、酒店、学校、物业） ?建筑（腾跃），设计 （博意）、智能化（碧 日）、水泥、巴士、小卖 部、管桩-机电，家居■物 业、自建销售系统 第二部分: 杨国强的故事 牵牛篇一视频 许愿篇一视频 多、快、好、省 第三部分: 碧桂园式拓展核心篇 目前正遇到的瓶颈 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 客户来电来访越来越少有购买条件的准 客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低，营销费率越来越少 客户来电来访越来越少 有购买条件的准 客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 成本越来越低，营销费率越来越少 杨国强语录 该轮钱的地方就要轮 峯该乾钱 的地方**今 都艮帝轮/ 天津碧桂 拓客系列活动汇总 2009年 9月：凤凰之约之一敬爱感师； 11月：凤凰之约一奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约…圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2010 年1 2010 年 7月：开盘当日名车试乘试驾。 历练于南京凤凰城 开展1578行动,目标达到30000组客户 1578行动 1578行动 —拓客 新街口 天彳亍?宫站 鼓楼站 三山街站 电i舌营韬甘h~ 集中商业网点 证券炙易所阿点 容■大影城网点 各地超市网点 中型社区网点 办公商务网点 动迁区域网点 10000 2000 3000 500 1000 2000 1000 500 小计 政府机 各大高校拓客 网貉召集拓窑通踣 电话莒销拓客逋貉 員工口碑拓客通略 500 500 500 2000 3000 500 场接持容户通路 房展会接持客户通踣 2500 500 10000 盛况空前:15天,200个社区,500台大巴,拓客20000人 盛况空前 15夭，200个社区，500台大巴，20000人 现场情况  客户拓展的核心战略价值 增加客户数目r挖掘圈内资源 增加客户数目 r 挖掘圈内资源 如何达到拓展客源的目标増加销售渠道,开拓资源,实现销售目标!市场瞬息万变当前经济环境低迷竞争日趋加剧传统的坐销模式已经接近淘汰把销售完全依赖于策划无法达到销售目的 如何达到拓展客源的目标 増加销售渠道,开拓资源,实现销售目标! 市场瞬息万变 当前经济环境低迷 竞争日趋加剧 传统的坐销模式已经接近淘汰 把销售完全依赖于策划无法达到销售目的 开拓新的拓展方法,并且通过主动走出去,去行销.拓客! 拓展客源的营销手段 ?一个星期有七个星期天 / 诠年都是销售旺季 ?被动销售变主动销售 [Xglr [ Xgl r A 拓客与传统销售的区别 区别于传统的销售 一但同时具备传统销售的基本特点 走出售楼处的销售人员" 、 具有综合能力,既是营销又是销售具备强大的资源整合能力 拓客认识的误区 I I＞没钱推广的才做拓客 I?拓客会把项目的形象做差 I I I A拓客就是扫楼派单大扫荡 I I A拓客费力效果太差 拓客的正确认识 I?拓客更有利于项目的推广与营销 I?拓客的综合素质与能力高于传统销售 I I A全国多家知名大开发商都在使用拓客 1＞拓客的数量在不断增长 1 I ?拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。 ?拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。 ?对客户是上门服务，度身服务的 —种形式。 弱势市场是出现拓客的根源 ?拓客的出现，，一般都是出现在半成熟市 场的弱市阶段。 ?拓客的出现，也反向印证了房地产市场正 在走向成熟。 第四部分:客户拓展的战略意义 拓客的目标 客户拓展的战略意义 客户拓展的价值 建立稳固 的.有效 的客户渠道 挖掘潜在客户f寻 丄找到意向客户 达到増加客户的最 终目标 资源拓展的战略意义 引导社会人群（高 端）舆论方商 资源拓展的价值通过与社会