《寿险营销体制再认识》.ppt

* * 1、保险市场结构进一步健全，并继续推进发展模式从“数量扩张型”向“效益优先型”转轨 ????2003年以来，中国保险市场正在出现重要的变化，在继续保持快速扩张的同时，经营效益得到更多的关注。从目前的发展趋势看，预计2004年中国保险业总资产将首次突破1万亿元大关，而在发展模式上，由“数量扩张型”向“效益优先型”转轨的过程还继续会继续。 ????从保险市场发展的趋势看， “效益优先”必定会使市场各主体按照不同的需求走集约化、专业化、差异化发展道路，而市场与消费者将从中得到更多、更好的保险产品。随着我国保险市场从目前的卖方市场向买方市场的转变，可以预计，2004年我国的保险产品在种类和质量上将会有更大的发展。市场细分、产品专业化程度加大，专业健康险公司有望在2004年出现。 ????2003年是保险中介机构高速发展的一年，1至10月份，中国保监会审批开业的保险代理公司达348家，保险经纪公司48家，保险公估机构82家，而2004年这些中介机构的分支机构的设立将大面积展开。在一些地区，保险中介机构的数量已经超过了保险公司数量。但是，我国的保险中介仍然面临着遭到保险公司对抗、消费者排斥以及市场秩序混乱、缺乏高素质人才等困难，中介市场的未来发展空间不可避免地受到这些因素的制约。 完善保险市场体系，促进保险业持续发展 　　培育保险市场，促进市场竞争。一是培育多层次的保险市场经营主体。培育和发展具有国际竞争力的大型保险企业集团。鼓励中小保险公司走专业化发展道路，尽快发展壮大。完善保险市场准入机制，批设新的保险公司，为保险市场注入活力。二是积极培育再保险市场。支持保险公司和其他各类投资主体参股或设立再保险公司。三是规范发展保险中介市场。鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，稳步推进保险营销体制改革。 　　大力推进保险产品创新，提高服务水平。一是鼓励保险公司开发个性化产品，满足社会多样化需求。二是优化产品结构，发掘和培育新的业务增长点。三是积极推行保险条款的通俗化和标准化。四是鼓励保险公司利用现代信息技术，拓展网上保险、远程理赔等新的服务方式。 　　加强保险诚信建设，树立良好社会形象。一是培育保险诚信文化，大力倡导诚信观念，加强诚信教育，提高保险从业人员的职业道德水平。二是逐步建立保险信用评价体系。三是强化失信惩戒机制，有效发挥法律和市场对失信行为的双重惩戒作用。 ???? * * 何谓统一，即是由原来的人自为战转变为团队效应，如今年的鸿鑫销售，统一运作、统一模式、统一口径产生集束效应。 规范则是将管理手段由人治转向法制，让一切都有法可依，这个法指的并不全是法律法规而且还包括了一系列的方法和措施，是指一切可复制的管理程序的标准。规范就是要让一切工作纳入一个标准化的程序之中。市场是变化的，我们所要采取的应对策略也是随之而变的，但是处理这一变化过程的程序是不变的，这就体现了一个单位的规范程度。当我们抱怨工作当中常出现一些问题的时候，这些问题洽洽就是由于昨天我们的工作不够规范所造成的，而今天我们的不规范必然还会导致出明天的问题，这就是我们的问题。 在统一和规范的基础上建立起来的就是一套专业的模式了，客户和市场在逐步成熟，而业务员的素质却在下降。 标准化团队：职责标准化、行为标准化、语言标准化、装备（配置）标准化、收入标准化、评估指标标准化 * * 伦理：营销管理注定是一个人力密集型的管理，加上营销商品的特殊性和特定的分枝制度，导致必须体现一定的伦理关系，而这一关系不单靠制度来维系的，我们经常说寿险营销是一种感恩的文化。 适性是指适应各个阶段的特性，如公司发展的阶段性特点、市场运作、营销运作的阶段性特点，没有最好，只有最适合的。 寿险营销体制再认识 寿险公司实际上就是一个营销员的公司 营销的管理 寿险营销部的运作与管理是永远支持与服务营销员，营销员的管理通常是评估一个保险公司管理成功的标准，保险公司可能模仿他家的条款、佣金制度及其他有形的方法，但成功一般取决于管理营销员的水平。 寿险营销体制的目标： 　　 创建一个个充满活力，不断成长，而且有利润的机构 变革时代的寿险营销 保险业务快速发展 自1980年恢复国内保险业务以来，保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%；2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%。 保险功能逐步发挥 一是较好地发挥了经济补偿功能。自恢复国内保险业务以来，保险公司累计赔偿和给付6016亿元。2003年，保险公司共支付赔款和给付841亿元，同比增长19%， 二是保险的资金融通功能日益明显。截至去年底，保险资金运用余额8739亿元，为国家经济建设提供了大量资金。在实际运用资金中，4550亿元存入银